О том, что местные сотрудники не хотят работать ни в каких регионах кроме СНГ, мы слышим на наших классах примерно ото всех, а Галина Иванова из онлайн-школы, работающей на рынке Бразилии, поделилась с группой
R-Founders Global EdTech их опытом построения отдела продаж и особенности найма и работы с местными сотрудниками и нюансами внедрения изменений в команде, чтобы работа шла максимально гладко.
В контексте бразильского бизнеса
личные отношения играют значительную роль:
• Команды работают вместе много лет, и члены команды переходят вместе из одной компании в другую.
• При подборе новых сотрудников набирают команду по знакомым, родственникам. Преимущество получают хорошие отношения, а не профессиональные компетенции
• Возникают трудности с увольнениями сотрудников, которые не справляются со своими обязанностями, но имеют хорошие отношения с командой.
⚡️Как с этим работают:Внедрили четкое описание должностей и KPI для каждой из них. При невыполнении KPI принимается решение об увольнении.
Отношение к пунктуальности: • Нормой являются систематические опоздания на встречи (включая встречи с клиентами)
• Нарушаются дедлайны (не любят пушить, и когда им напоминают о сроках / задачах)
• Возникают трудности с организацией работы в выходные и праздничные дни, а также в утренние и вечерние часы.
• В праздники работа автоматически приостанавливается.
⚡️Как с этим работают:• Предпочитают надежных и пунктуальных сотрудников (таких не менее 30%)
• В критичные моменты прибегают к микроменеджменту, иначе команда пытается обойти правила:
○ Напоминание о дедлайнах
○ Контроль работы в выходные дни
Мотивация и построение процессов:Мотивация:• Негативная мотивация не дает желаемых результатов.
• Помогают соревнования на всех уровнях (личные, командные, пари)
• Устанавливаем еженедельные/ежедневные цели для стабильной мотивации.
• Бразильцы особенно чувствительны к критике — стараются общаться и давать обратную связь максимально нежно.
Внедрение изменений:Команде изменения даются тяжело, поэтому хорошо работает плавный пошаговый процесс — внедрение изменений начинается с небольшого шага.
Шаг ➡️ контроль (на протяжении нескольких недель) ➡️ поощрение ➡️ следующий шаг ➡️ контроль ➡️ поощрение.
Обязательно соблюдают принципы:• Изменение должно быть простым и понятным.
• Внедрение только одного изменения за определенный промежуток времени.
• Постепенное усложнение процесса.
➕ специализируют сейлз менеджеров на конкретных этапах воронки продаж.