Если у вас уже перестал дёргаться глаз после взгляда на траты в Black Friday & Cyber Monday, почитайте, как в группе R-Founders Global E-commerce учатся выжимать максимум из инфлюенс-маркетинга. Катерина Сафина (International Marketing Manager в Sleep and Glow) поделилась кейсом, как благодаря анализу блогеров они увеличили продажи своего е-комм бренда на 33% без повышения CPO.

Анализ is the key. Нужно превратить инфлюенс-маркетинг в перформанс-маркетинг и проводить системный анализ всех характеристик блогерских транзакций.

Как это делать:

▪️Оценка перфоманса (трафик, CR, CPA)
▪️Категоризация и сегментация (важно делать их узкими по максимуму параметров)
▪️Скрининг-гайд (с целевым CR по типу блогера).
▪️Влияет на Conversion Rate
1. Релевантность темы (насколько возможно точно)
2. Уровень экспертизы (как глубоко в теме)
3. Уровень доверия
4. Каналы
+ насколько точно блогер следовал брифу и как часто рекомендует что-то бесплатно

Блогеры с меньшей аудиторией дают бОльшую конверсию.

Анализируйте неудачные взаимодействия с блогерами, чтобы понять, почему они не удались!

Поговаривают: если продукт не продаётся — назови его красивым итальянским словом; думаешь про запуск эдтеха в Германии — сначала прочитай, что Наталья Седина, СРО в <bit by bit> и участница R-Founders Global EdTech, на классе своей группы рассказала, что особенности эдтеха в Европе и, в частности, в Германии.

Что учитывать для эдтеха в Европе:
▪️конкуренты
▪️государство

В Европе развито использование ваучеров, которыми покрывается часть оплаты за обучение (плюс для пользователей — вам можно доверять, сложность для вас — войти во все реестры)

Анализ рынка (для него взяли 15 лидеров, а также Coursera & Udemy):

▪️основной продукт и доп. продукты (длительные курсы, буткемпы) — в целом посылы с Азией сильно отличаются (нужны прокачка скиллов, крутая карьера)
N/B:офферы о большом заработке, смене профессии тоже работают так же как и везде, но они бьют в эмигрантов
▪️позиционирование (карьера, бесплатное образование, навыки, более счастливая жизнь)
▪️контент (язык, цена, гос. финансирование, плюшки для студентов)

В Германии можно обучать на английском — необязательно локализовать продукт, и это упрощает процесс.

Тренды:

▪️нишевое обучение (например, садовники и сантехники — по факту люди ищут комьюнити)
▪️коучинг (дополнительно к курсу — психологическая помощь)
▪️инклюзивность (женщины, разные расы и телосложения, беженцы)

Отстройка от конкурентов:
на первом этапе лучше взять то, что уже работает и повторить (длительность, цена, буткемпы) и смотреть, как это будет идти

Читаем, как Аким Касабулатов (серийный apps maker, CEO Mynovel.app) на классе группы R-Founders Mobile Apps раскрыл тайны грамотного ASO и дал конкретные хаки для наилучшей выдачи вашего продукта.

ASO (App Store Optimization) — всё, что касается оформления страницы приложения: иконка, продуктовые страницы, описание, отзывы

1️⃣ Важно попасть в топ-5/топ-10

(первые 10 позиций в поиске получают максимум трафика, 10-я позиция имеет конверсию менее 1%)
Попасть в топ можно через грамотное заполнение карточки приложения

2️⃣ Лучшая комбинация в привлечении трафика: title + subtitle + screenshots

Ключи нужны как в заголовке, так и в описании продукта.

⚡️На скриншотах тоже отображайте ключи — Appstore считывает текст с картинок и повышает охваты

Важно в подзаголовке уместиться в 29 символов — у Appstore с 30-го знака может выпасть ключ. Этот баг пока не починили.

3️⃣ Работайте с отзывами и рейтингом приложения

Рейтинг 5.0 пугает пользователей (они могут подозревать накрутку), и сильно негативная оценка тоже влияет пагубно.
Идеальный диапазон: 4.1-4.9

Как контролировать рейтинг приложения?

▪️Набирайте новые отзывы

Отзывы влияют на рейтинг, а значит и на трафик. Если отзывов мало, три раза в год можно запросить обратную связь от клиента

▪️Отслеживайте имеющиеся отзывы

К каждому отзыву можно поставить лайк или дизлайк, тем самым поднять или опустить его в выдаче

➡️ Дизлайкайте плохие оценки и лайкайте позитивные. Это легкий способ контролировать отзывы в выдаче подручными способами

Вечные вопросы стартаперов: «кто я?», «куда я иду?» и «как бы продвинуть свой бренд и за это не платить?» (через партнёрства!)
Ксения Юркина, Head of Marketing в Apptica, поделилась нашей агентской группой R-Founders B2B Global Services дельными советами про работу с партнерами (экспертами, компаниями и конференциями) через контент не ради продаж, а для продвижения бренда без финансовых вложений.

Apptica — сервис для аналитики моб приложений: продукт достаточно сложный + есть большой разброс целевых клиентов.

1️⃣ Важно для индивидуального партнерства с экспертами / аналитиками:

▪️обязательное проставление utm меток
▪️обсудите (не)эксклюзивность на берегу и о чем НЕ писать (что в разработке/бета)
▪️эмоциональная нейтральность в вашем отношении (восторженность скорее вредна, чем полезна)
▪️отлично заходят подкасты (можно выловить не супер раскрученных, а развивающихся) — опишите им, какую ценность, данные, цифры вы можете обсудить
▪️не платят за такое партнерство, ценность — доступ к сервису

2️⃣ Важно для партнерства с компаниями:

▪️пересечение релевантных клиентов
▪️постоянный контакт! — если у вас меняется функционал, сразу сообщайте об этом партнеру
▪️дружеские, комфортные отношения; тратить свое время на продвижение чужого продукта партнер будет только в случае тесной связи с вами
▪️тоже не платят напрямую, плюшка — доступ к сервису

3️⃣ Важно для партнерства с конференциями (самый рабочий канал):

▪️найти такую конфу непросто! ищите тех, кто настроен не только на доход от ивента, а еще и на контент (у ряда конференций есть свои сторонние аналитические проекты и блоги, где ваши данные могут быть хорошим источником контента)

Последние несколько месяцев на классах рабочих групп R-Founders мы внедряем формат тематических дискуссий, и каждый раз контент получается просто

Так было и на дискуссии, которую собрал Роман Перцовский, участник группы R-Founders B2B Global Sales и кофаундер агентства В2В лидогенерации и маркетингового сопровождения uForce.

Он пригласил настоящих крутанов и устроил обсуждение внутрянки лонча на Product Hunt: подготовка, бюджет, затраты человекоресурсов; что бесполезно, а что важно учесть.

Фаундеры Migrun, Refocus, Spiritme, Digital Bears и других компаний делились на классе своим реальным опытом, а мы собрали часть тезисов в статьи.

Тизер:

«Определите, куда будете писать, по принципу: какой выхлоп дадут эти ресурсы. Не пишите куда-то просто потому, что там много людей.»

«Будьте в тусовке, следите, какие продукты запускаются, задавайте вопросы и общайтесь в комментариях.»

«Получение бейджика стало важной ачивкой для прогрева уже существующих инвесторов, дало возможность добавить его на сайт, в презу, в скрипт сейлзов и пощекотать эго.»

«Мы не планировали вытаскивать оттуда клиентов, поэтому и не ставили никаких ожиданий.»

Списывать и не палиться всегда было особым талантом. Продвигаться при помощи конкурентов — навык. Развиваем его вместе с Дмитрием Ивановским, SMB Sales Director в PandaDoc, который рассказал, как им удается получать до 25% трафика через упоминание конкурентов, какие у этого выгоды и подводные камни.

Упоминание конкурентов (оно же competitor bidding) — использование имени конкурента в качестве key word в long-tail.

Для этого важно четко знать своего ICP

плюсы:
· повышение узнаваемости;
· keywords are less competitive
· увеличение вашего market share, уменьшение market share конкурентов

минусы:
· это может выстрелить и в обратную сторону
· может быть дорого

Продумайте заранее:
· достаточно ли у вас бюджета
· где вы будете размещаться (reddit communities, реклама в YouTube-канале конкурента)
· ваш УТП, и чем вы круче конкурента
· что это действительно ваш конкурент (если вы — маленькие, то огромные ребята — не совсем ваши конкуренты)

Оценка эффективности: по САС, количеству лидов и конверсии + как они конвертятся.
Аналитика через Hubspot.

Знаем, что свои набитые шишки — самые понятные и любимые, но не можем оставить вас без крутых полезных рекомендаций. Например, Анастасия Карпова, венчурный партнер The Garage Syndicate, экс-заместитель главного редактора Forbes Россия, создатель Forbes Under30 в России и автор канала Karpova.TheEntrepreneurs, поделилась с R-Founders своей инструкцией по поиску и общению с релевантными инвесторами с хаками и множеством важных о-чём-нужно-помнить.

Не все йогурты бизнес-партнеры одинаково полезны для здоровья. Чтобы не ошибиться, читайте, чем Дмитрий Торшин, управляющий партнер лаборатории решений для роста и развития бизнеса UpLift.Club и автор канала «Торшин вслух», поделился с нашей агентской группой R-Founders B2B Global Sales: что важно учитывать при выстраивании партнёрских программ.

Г-л-а-в-н-о-е:
партнерка не сработает, если вы ожидаете, что партнёры за вас продадут продукт! Лучше делать это вместе.

Что можно делать на старте:
· найти русскоязычных «посредников» в целевом регионе, которые там уже работают (можно через LinkedIn)
· тестировать гипотезы про конкретные типы компаний, которые могут заинтересоваться, и выходить в них через вопрос «кто может их знать?»
· прежде чем продавать конечным потребителям, сначала продайте идею вашим будущим партнёрам — создайте вау-эффект у них (причем и продуктом, и условиями для них!) — для этого часто надо быть в локации

Важно:
· проверить, действительно ли ваше предложение является таким уж выгодным для другой стороны (на рынке могут быть неподходящая инфраструктура, культурные особенности);
· избегать конкуренции по цене — это последний вариант конкуренции, когда больше нечем крыть;
· если для вашей ниши актуально, можно заходить через субподряд для понимания работы рынка и спроса на ваш продукт.

Всегда нужно понимать, ЗАЧЕМ вы и другая сторона строите партнёрку.

Эти ребята не нуждаются в представлении, поэтому и над подводкой сегодня не заморачивались, зато читаем и слушаем их всегда внимательно: Рома Кумар Виас и Саша Соловьев (ex-Refocus и авторы канала Kumar & Solo) на классе группы R-Founders Global EdTech рассказали, как они выстраивали свой канал продаж и что важно в этом учитывать.

Команда сейлзов:
1. Автоматизированный онбординг и обучение сейлзов (лучше сделать это как можно скорее, в Refocus создали внутренний курс «Академия продаж»)
2. Тестовая неделя «в полях» под руководством наставника
3. Отслеживание опережающих метрик + норматив звонков и разговоров с лидами у каждого менеджера

Рост конверсии:
1. Отслеживание активности менеджера в течение дня с помощью панели активности
2. Контроль качества звонка по 16 параметрам
3. Отслеживание количества лидов у каждого сейлза (больше не есть лучше — из-за перегруза может падать конверсия)
4. Чем сильнее сейлз, тем больше и качественнее лидов он получает
5. Обработка заявки за 15 минут решает
6. Автоматическое распределение лидов по ответственным

На развивающихся рынках часто бывает много некачественных лидов, поэтому важна внутренняя система скоринга клиентов после заявки (чтобы до сейлзов доходили только качественные).

Чаще всего про индийский рынок слышим «и хочется, и колется» и «очень интересно, но ничего непонятно». Поэтому читайте, чем Татьяна Арлашкина, marketing consultant, поделилась с группой R-Founders Global EdTech, как она развивала Instagram школы обучения IT профессиям в Индии, и какой контент там заходит.

Контент is the key. Нужно формировать цепочку, отличаться от конкурентов и отвечать запросам рынка.

За Instagram и копирайтинг отвечают индийцы, т.к. они понимают рынок и знают культурный код. Всё делают in-house. Нашли их через LinkedIn в ручном режиме / местное агентство.

Важно на берегу прописывать ожидания по работе, потому что они сильно отличаются между рынками. Сформируйте свой список вопросов для понимания, сходитесь ли вы с кандидатами по culture fit.

Instagram по большей части ведут на английском. Причина — курс на английском и по сути это ступень квалификации лидов.

Варианты контента, который используют:
· соц. доказательства (индийцам особо важно видеть, что их друзья этим пользуются; лучше всего заходит формат говорящей головы)
· тренды и инфоповоды (например, в Индии популярен крикет ➡️ используют инфу про него ➡️ формируют эмоцию и цепочку полезной информации от бренда)
· UGC (можно запускать соревнования)
· полезный контент
· мемы (отлично заходят между публикациями и виралятся ➡️ помогает набрать охваты)
· Reels


Коммуникация с клиентами — скорость ответа и само общение очень влияют на то, как бренд воспринимается.

Учитывают:
1. ToV
2. CRM интеграция (заносят лидов из Instagram)
3. менеджер по продажам
4. customer support (могут повзаимодействовать с компанией до звонка сейлза)

Reduce, reuse, recycle
Насчёт reduce решайте сами, а вот идеи для reuse & recycle материалов после вебинаров для В2В ловите от Дмитрия Попова, кофаундера Tomi.ai — предиктивного AI-тула для оптимизации воронки, которыми он поделился с группой R-Founders B2B Global Services.

Задачи вебинара в В2В:

1. построение бренда (особенно в В2В с высокими чеками — про вас должно быть известно + работает на личный бренд топов)
2. контент для работы со всем рынком, а не только с теми 3-5%, кто готов купить сейчас (не обязательно каждый раз разный, вы можете повторять мероприятия с минимальными доработками)
3. конверсия людей, которые активно ищут решение конкретной задачи, второстепенна:
- классическая воронка (регистрации - лиды - продажи) плохо работает в В2В
- обычно нет немедленного ROI, пайплайн формируется длительное время
- классическая схема может работать на низких чеках

Content waterfall:
1. повод сформировать мысли, привести их в порядок
2. один вебинар превращается в 2-3 SEO статьи или поста для корпоративного блога
3. каждая seo-статья = 2-3 поста в LinkedIn

Дистрибуция контента после вебинара даже важнее, чем его производство:

1. используйте все имеющиеся у вас каналы (органические, квази-бесплатные, платные)
2. вебинары — отличный контент для холодного аутрича (до и после вебинара, дополнительный non-salesy touch в работе с клиентом)
3. стратегия продвижения в paid ads: awareness + credibility (прогрев ЦА — не быстрый, но уверенный)
4. в идеале используйте АВМ списки (1:1 таргетинг конкретных людей, в том числе в Facebook, Google и LinkedIn)

Женя Никифоров (контакт в Tg), фаундер Smogu Studio на классе рабочей группы R-Founders B2B Global Sales поделился основными каналами поиска респондентов в международных исследованиях В2С и В2В.

Начало про особенности исследований на глобал и этапы подготовки к аутричу читайте здесь.

Для каждой конкретной страны ищите самые популярные сайты-ресурсы и думайте, можно ли там дотянуться до вашей аудитории.

Возможные каналы поиска респондентов:

LinkedIn (B2B)
• cold outreach
• вакансии — классный хак для набора целевых респондентов (лучше сразу обозначить, что это интервью; за жалобы, что вакансия — фейк, может быть бан)
• участники целевых групп

Email (B2B & B2C)
• проспектинг через Sales Navigator, Apollo, etc.
• прогрев почт — эмуляция переписки (через сервис на ваш ящик приходят ответы, чтобы система думала, что это реальное общение)
• аутрич — скорость важна

Соцсети (в основном В2С):
Прежде чем идти в этот канал, выясните, что популярно в целевой стране, и какие механики там работают
• Facebook: посты в целевых группах → откликаться могут очень разные люди → квалифицируйте, пишите в личку и дублируйте тэг под постом
• Twitter, Instagram — аутрич в личку, TikTok — аутрич комментаторов

Social platforms (B2C):
• Reddit (большой % отвала)
• Quora • Slack / Discord (хороши) — достаточно много народа, есть хорошие комьюнити

Классифайды / доски объявлений (В2В и В2С):
• Craigslist • Upwork, Fiverr (можно купить консультацию у того, кто вам подходит)

Мессенджеры (большая вероятность, что человек прочитает):
• WhatsApp (можно сгенерить ссылки для каждого номера)
• Snapchat
• Kik

+ возможности закупки респондентов (в основном США и Европа):

• Respondent.io • User Interviews • Lightster.co

Не всё то золото, что США, для некоторых ниш Европа сейчас — более оптимальный выбор. Почему — об этом Деян Едигаров, CEO агентства релокации Movly, рассказал группе R-Founders Global EdTech, а ещё об особенностях европейских акселераторов и возможностях, которые они дают.

По данным за 2022, Европа — наиболее устойчивый регион для EdTech-проектов.

Особенности рынка Европы:
· инвесторы консервативны
· pre-SEED & SEED раунды ниже, чем в среднем по миру
· есть гос. поддержка стартапов (но только если вы приносите пользу стране и находитесь там)
· network-based экосистема (критически важно физически быть в регионе)

Для личного переезда помимо объема рынка нужно оценивать поддержку стран с визами для стартапов (на какой срок дают ВНЖ, сколько человек можно релоцировать, договор с инкубатором, меры поддержки).

Европейские акселераторы дают возможность и обоснование приехать в страну + часто предоставляют консалтинговые услуги / лекции.

Бывают бесплатными (за счет гос. поддержки) и платными (300-1500 евро в месяц или доля в компании).

В каждой стране есть инкубаторы, которые берут на разных стадиях проекта (на нулевой стадии пройти вряд ли получится). Кто-то заключает контракты только с юрлицом в регионе (хотя огромный legacy не нужен).

И всё же часто выбирают человека — хорошая коммуникация и адекватность решают.

Подвохов от акселераторов (например, во Франции ) особо нет — наоборот, на их поддержку выделяются огромные бюджеты.

Кто же в детстве знал, что знакомиться — это тоже ра-бо-та? Чтобы делать это максимально эффективно, читайте, что Валерия Нюхалова, организатор TED Women Yerevan, рассказала группе R-Founders B2B Global Services про типы конференций, как их выбрать под свои цели и получать профит от участия.

Виды конференций:
- мировые отраслевые события (большой вес в регионе, широкая аудитория)
- региональные профессиональные события (начинаются в регионе под запрос)
- локальные узкоспециализированные ивенты (полезно, когда там четко ваша ЦА)
- премии, конкурсы, фестивали, рейтинги (креативные индустрии)

Что сделать, чтобы не прошло впустую:

1️⃣ определите цели и ресурсы
Для охватов или PR в отрасли заходите в крупные ивенты, в малых можно классно понетворкать — и то, и другое одновременно вряд ли получится
2️⃣ продумайте варианты интеграций
Есть разные форматы — менторство, дискуссии. Идите спикером, только если у вас есть реальные кейсы и классная экспертиза. Вода никому не интересна ????
3️⃣ спланируйте активности заранее
Конференции начинают готовиться примерно за 5 месяцев — подпишитесь на рассылки, отслеживайте активности и предлагайте свои
4️⃣ изучите заранее вашу ЦА
Одна конфа — это максимум 2-3 ЦА, для разных аудиторий должны быть разные месседжи
5️⃣ запланируйте максимум касаний на всем пути подготовки к ивенту
6️⃣ подготовьте контент и спикера
Если решились выступать, готовьтесь заранее. Уровень английского очень важен!
7️⃣ назначайте встречи до ивента
Обычно на ивентах есть приложение/чат, куда можно вписать свои встречи
8️⃣ приготовьте короткий питч
Буквально 3 предложения, которые досконально описывают вас, услугу или проект — тренируйте питч на тех, кто вас не знает — продукт должен быть понятен

Не всякому броску быть трёхочковым, а стартапу — единорогом. Главное — кайфовать в процессе. Читаем, что Евгений Лисовский, ex-CEO Maps.me и основатель LevelUpBasket, который приходил на класс группы R-Founders B2B Global Sales, рассказал про свой нынешний проект, а заодно про дорогу в бизнес, и что он за это время понял.

Что понял:
▪️ в стартапах таск-менеджеры и долгие планы не работают
▪️пять фаундеров с равными долями, никто из которых не коммитится на фулл-тайм, ни к чему не приведут
▪️хороший качественный продукт — лучшая маркетинговая стратегия; если вы хорошо понимаете свою аудиторию, у вас всегда будет много органики
▪️как только где угодно появляется игрок №1 с нетворком, все нетворки рядом начинают умирать
▪️ все виды спорта будут оцифрованы, это вопрос времени и конфигурации, привлечения и удержания

Сейчас Евгений создаёт баскетбольное приложение LevelUpBasket:
идея пришла в 2021 (как Strava для баскетбола: комьюнити + UGC контент + трекинг + офлайн-карты + нетворк)

Монетизация — подписка на доп. фичи.
Есть В2С и В2В модели.

«Продолжение поста (описание бизнес-моделей и продвижение приложения в США ) можно прочитать на нашей корпоративной странице в LinkedIn.

Чтобы пользователям не хотелось вылезать из вашего приложения, а хотелось бесконечно прыгать по кирпичам, собирать монетки и спасать Принцессу, Анастасия Кашина, фаундер и СЕО Influence sense поделилась с группой R-Founders Global EdTech, о чем важно помнить перед тем, как запускать mobile app, чтобы не было мучительно больно его переделывать.

ДО:
· проверьте статистику проникновения мобилок по стране и то, сколько часов пользователи проводят в приложениях + возраст
· изучите использование приложений по категориям, чтобы понимать конкуренцию

Про что помнить:

Локализация и инклюзивность (например, если планируете выход на рынок MENA, можно ли у вас сделать написание справа налево)

ASO (продвижение, оптимизация в сторах, это делают многие агентства, оценки, рейтинги и отзывы — отработка отзывов и прогрев очень важны)
SDK (тулы для аналитики и отслеживания трафика, лучше внедрять сразу)

Выбор ОС (в развивающихся странах преобладает Android) и адаптация приложения для разных версий телефонов и ОС (особо актуально для Азии)

SaaS-модель/ точечные покупки / in-app монетизация (сработает, если у вас уже есть большой трафик, иначе не стоит рассчитывать на этот доход в вашей бизнес-модели)

Стоимость привлечения подписчика — ключевой фактор (учитывая обычно низкую стоимость месячной подписки)

Стоимость запуска и сроки (имеет смысл сначала протестировать web-версию)

Модерация в сторах и sideloading решения (размещение тех, кого не пустили в app & google stores)

Интерактивные технологии: AR & VR

Push & in-app коммуникации (для активации и возврата в приложение)

Наши эксперты на классах, как гиды в походе — они за нас набили шишки и реально знают короткий путь. Поэтому внимательно слушаем, что Даниил Гридин, эксперт по account-based лидогенерации на крупный бизнес и автор канала Dan Gridin on ABM, рассказал про основные ошибки при запуске b2b аутрича в новых сложных географиях (в первую очередь, US/EU) и дал фреймворк тестирования рыночных гипотез через холодный аутрич.

Частые вводные:
▪️продажи, в основном, founder-led
▪️есть несколько несистемно полученных клиентов (после активного hustling’а, который нельзя масштабировать)
▪️запрос: превратить лидогенерацию и продажи в новой географии в процесс, который (хотя бы частично) высвободит фаундера

✂️ На чём многие рассыпаются:
▪️найм сейлза с опытом работы в большой компании c сильным брендом (часто не умеет продавать с позиции «no name»)
▪️ожидание от сотрудника уровня вовлеченности собственника
▪️преждевременный фокус на мартехе и автоматизации (т.е. скейлим несуществующие системы)
▪️путаем TAM (total addressable market) и целевые аккаунты, которые реально проходят по ICP

Фреймворк:

1. Ассессмент гипотез — выбираем, в какие сегменты «бежим» в ближайшие спринты
2. Листбилдинг и рисерч (сбор фактуры по потенциальному клиенту — без неё невозможны персонализация + листбилдинг)
3. Дизайн и запуск каденций (доработка цепочки под целевую вертикаль, запуск)
4. Рефлексия (анализ результатов, назначение и проведение discovery звонков, планирование следующих спринтов)
5. Rinse and repeat

Стандартная продолжительность лидген-спринта — 1-2 месяца — за этот период можно понять, реагирует ли целевой сегмент на наш оффер (хотя в сложном b2b реального пайпа в такие сроки, скорее всего, не будет).

Можно бесконечно смотреть на огонь, воду и как идёт сбор денег на площадках для краудфандинга. Читаем, чем Артур Стельмах, специалист по выводу на Kickstarter из Reproject, поделился с группой R-Founders Global E-commerce, что учесть и как продвигаться при запуске кампании на Kickstarter, чтобы это прошло максимально эффективно.

Kickstarter — площадка для краудфандинга, а по сути магазин по предоплате для физических товаров, где, имея лишь прототип, вы можете набрать предзаказы.

Этапы запуска:
- регистрация компании и открытие банковского счета
- создание лендинга, видео и рекламных баннеров
- проверка проекта площадкой (2-5 дней)
- подготовка рекламной кампании (2-3 недели)
- сбор средств (2-60 дней, в среднем 30)
- перевод на ваш банковский счет (14 дней после окончания сбора)

Hacks:
- аудитория в основном мужская
- выбирайте крупные ниши
- агрегируйте инфу с маркетплейса, читайте комменты, продумали фичи ➡️ дорабатывайте товар

Что поможет в продвижении (только платный трафик, органики нет совсем):
1. prelaunch (сбор подписок за пару месяцев до запуска — есть агентства, которые специализируются именно на этом) — делайте, но умеренно;
2. соберите goal в первый день (лучше поставить минимально — около $20k — и заранее придумать, как их набрать);
3. FB/Google (Backercamp, Jellop, Crowdfunding — посмотрите похожие проекты и узнайте, с кем они работали);
4. аффилиатная площадка (Kickbooster);
5. рассылки по базам бейкеров (Product Hype, Backerland);
6. cross-promo (связь с теми, кто тоже сейчас идет на KS — на странице Update можно добавлять информацию о проекте).

Чтобы клиенты никогда не услышали фразу «Вас много, а я одна!», переводите их на self-service! Именно о такой воронке и том, как это позволяет снижать нагрузку на сейлзов, Олег Красиков, CPO Chatfuel, рассказал группе R-Founders B2B Global Sales.

Продукт ориентирован на SMЕ: совсем маленьким бизнесам можно настроиться за 15 минут, покрупнее за 3-4 дня. Чек достаточно низкий, поэтому важно держать САС с окупаемостью до 6 месяцев, а при работе с сейлзами ничего не будет сходиться.

Воронка:
1. Регистрация в продукте
2. Оценка на входе
3. Это наш ICP?
❌ нет — идёт в self-service воронку;
✅ да — идёт на скоринг, Uplift-модель. Если покупают сами → self-service воронка, не покупают сами → через отдел продаж.

Как внедрить себе:
· определите ICP
· определите сигналы, говорящие о готовности купить продукт
· постройте систему скоринга
· отдавайте продавцам готовых лидов
· отслеживайте изменения и адаптируйтесь
· снижайте САС, используя Uplift-модель

Сегодня Распределительная шляпа нашего канала выбрала AI, потому что в начале месяца мы проводили открытую встречу группы R-Founders AI Playbook, которую лидировал Ринат Хатипов (СЕО Sally), и получили о ней кучу крутых отзывов и благодарностей. Делимся частью тезисов, где Ринат рассказывал про применение AI в В2В продажах для ускорения процессов и урезания костов.

Нужно инвестировать время для создания и дотюнивания промптов, но выхлоп и экономия времени бесценны.

Важно:
1. Garbage in — garbage out (мусорный промпт на входе = мусорный промпт на выходе)
2. """Берите отдельные блоки промпта в тройные кавычки"""
3. Объясняйте, как ребенку, делите инструкцию на логические блоки. Чем больше инструкций, тем лучше
4. Примеры — ключевое! Начинайте с zero-shot, потом one-shot & few-shot.
5. Если говорите, как НЕ делать, скажите, как делать

Использование GPT в Google Sheets (для В2В при работе с большой базой)

1. Устанавливаем бесплатный плагин GPT for Google Sheets (он отлично подходит для фильтра списков: информация, имейлы (чистые базы))
2. По таблице с информацией и через промпт создаём
персонализированное письмо в LinkedIn:

запрос быть копирайтером ➡️ промпт с примерами (чёткие инструкции по символам и образцы сообщений, которые уже сработали) + 1. инфа из последнего сообщения проспекта в LI / 2. инфа о компании проспекта ➡️ получаем два варианта сообщений ➡️ раскатываем это на всю таблицу
3. Просим GPT сравнить эти два варианта ➡️ выбираем лучший, отправляем потенциальному клиенту

У вас есть куча вариантов, откуда и какую парсить информацию ❗️

Тинтин в поисках приключений позавидовал бы адреналину сегодняшних фаудеров, выходящих на глобал. Как исследовать рынки правильно, группе R-Founders EdTech Rising Stars рассказала Анна Лещук, фаундер рисерч агентства Breams и ex-Refocus: опыт пользовательских исследований в Азии и хаки для преодоления барьеров и разницы менталитетов.

Помните на старте:
чтобы понять, можно ли объединять исследования по региону между странами, посмотрите на их историю и насколько она похожа (Индонезия — бывшая колония, Филиппины — много связей с США и Европой, отличное знание английского — их объединять нельзя)

Особенности азиатов:
▪️ложь — здесь не ложь, а норма (они, не моргнув глазом, используют отмазку «умер кто-то близкий»)
▪️saving face — блокер, чтобы вы не шли дальше в вопросы
▪️брифинг переводчика для интервью: просите его не додумывать и не перефразировать, а переводить слово в слово

Лайфхак: до начала исследований в незнакомой стране найдите психолога/психотерапевта для экспертного интервью.

Геймификация — ключевой фактор успеха в проведении интервью и способ преодоления психологических барьеров

Как:
Задайте рамки, где человек будет выдавать негатив (в Азии просто так нельзя, нужны условия, где им дается разрешение). Предложите представить безопасное место, где можно говорить, что угодно, и человеку ничего за это не будет — пробуйте разные механики и подходы, отслеживайте поведенческие реакции.

Хак: для повышения доходимости на интервью, приглашайте, взывая к эго и чувству значимости, чтобы респонденты преисполнялись уже от одного вашего предложения

Когда-то сопротивлялись новому и просили Дурова вернуть стену, а теперь с увлечением осваиваем все соцсети, до которых можем дотянуться. Поэтому внимательно читаем, что Рената Равилова, Bizdev и PR manager UGC Ninja и фаундер mindmix.space, рассказала группе R-Founders B2B Global Services про особенности проведения ивентов в LinkedIn.

Вебинары в LinkedIn — как прямые эфиры в Instagram, только для В2В. Здесь не надо выводить на покупку, это лишь одно из касаний.

Чем хорош LinkedIn:
· легко приглашать людей, а им легко принимать приглашения
· приходят автоприглашения (платформа сама вам помогает и решает много болей!)
· запись автоматически сохраняется и публикуется на странице

☕️ Минусы:
· стресс (в первый раз точно придется потратить время, чтобы разобраться, как это работает)
· отставание трансляции из Zoom на пару минут (надо начинать заранее)
· нет контактной информации attendees
· ограничение: по 1k инвайтов с одного контакта (задействуйте всех в команде с профилями LinkedIn)

Чем больше интерактива и комментариев в вашем ивенте, тем больше охваты — коннекты attendees смогут увидеть и тоже влететь на вебинар

Overall:
ивенты в LinkedIn — огонь, экспериментируйте, продумывайте воронки и помните про СТА!

«Быстрее, выше, сильнее» раньше было просто плакатом на школьном стадионе, а сейчас правда жизни для всех, кто выходит в алые океаны. Выше и сильнее не трогали, а послушали, как Егор Яковишен, Senior Engineering Manager в Gorgias, поделился с группой R-Founders B2B Global Sales 15 подходами к ускорению разработки продукта, которые сработали для него как СТО проектов.

Каждый из пунктов может сработать или нет в зависимости от контекста и стадии. Это личный опыт, адаптируйте его под свои реалии.

1. Темп и сокращение амплитуды (спринты короче, релизы чаще, внутренний SLA на ревью и тестирование)

2. Качественное описание задач и user story, шаблоны и чек-листы

3. Поощрение самостоятельности и прозрачности (сокращение цепочек принятия решений, правило «что-то не так — говори»)

4. Оптимизация коммуникации (ограниченное число встреч, async коммуникация)
Хак: посчитайте, сколько $ стоит привести 8 человек на 1,5-часовую встречу

5. Сокращение команды

6. Не делайте все силами своих in-house разработчиков

7. Использование opinionated и full-stack инструментов (фронтэнд и бэкенд в одном проекте) снижает гибкость, но увеличивает скорость

8. Стандартизация (единая библиотека компонентов, стиль и правила написания кода)

9. Сокращение воронки разработки (делайте фичи с конца и будьте в мире клиента)

10. Измерение разработки (порядки важнее, чем точные цифры; из-за чего буксует процесс?)

11. Оптимизация логистики внутри команды (сокращение издержек при передаче сущностей между людьми)

12. Разовые инвестиции с долгосрочным эффектом (технические, человеческие, продуктовые)

13. Дизайн-спринты (проверка гипотезы за неделю)

14. Инвестирование в людей и культуру (банально, но факт: сильные люди с релевантным опытом и culture fit; свои сигналы и ритуалы)

15. Помощь AI — он вас не заменит (и не надейтесь), но может стать верным помощником

Интересно, а тех, у кого мы в школе списывали готовые домашки, можно считать нашими первыми подрядчиками? Как бы то ни было, сейчас заботы другие, и Вячеслав Новиков, СЕО и фаундер Justnow, поделился своим опытом работы с подрядчиками в международке с группой R-Founders EdTech Rising Stars: на что обращать внимание на берегу, как выбрать и где искать.

Подрядчики дружат с вами до тех пор, пока у вас есть деньги

Работа с подрядчиком:
1. конвейер (не погружается в продукт глубоко)
2. высокая экспертиза (hopefully)
3. нет права на ошибку

Как выбрать подрядчика:
· собрать 5-7 КП минимум (самые вылизанные не равно лучшие)
· должна быть персонализация для вас (а не одно и то же КП каждому заказчику)
· кейсы (часто круто работает брать тех, кто плохо себя продает, но у них классные кейсы)
· не брать самую низкую цену (могут быть доп. продажи, субподряд у пакистанцев, безответственность)
· между вами должна быть химия
· если у вас есть время на контроль, выбирайте агентство
· если бюджет ограничен и есть желание разобраться в вопросе, выбирайте фрилансера

Нужно помнить:
· вы — просто источник заработка для подрядчика (разговоры о миссии — только разговоры)
· договор необходим + трепетно следите за документацией и доступами
· всегда есть место для торговли
· идеи — ничто, реализация — всё

Важно:
· не бойтесь ошибаться
· 80%, что первый опыт будет провальным

AngelList — поиск западных подрядчиков

❗️Никогда не экономьте на юристах и хороших пиарщиках (маркетинг должен быть агрессивным и идти на 3-4 шага впереди продукта)

Помогаторы — это хорошо, но первые продажи и первые инвесторы должны быть самостоятельными

Чувствуем себя, словно дети в магазине сладостей, когда к нам приходят такие классные спикеры, как Дмитрий Зарюта (co-founder Monolith), и ему можно задать любой вопрос. Он поделился с группой R-Founders B2B Global Sales, как за три года пивотов и сотни демо они опробовали 10 каналов продвижения и выяснили, что работает для них лучше всего на этапе pre-PMF / early PMF.

Monolith — комплексный инструмент автоматизации прямых продаж. Целевые клиенты — midsize / enterprise companies.

С большой вероятностью, к чему у фаундера есть тенденция и интерес, то и будет перформить.

Каналы продвижения Monolith (от худшего к лучшему выхлопу):

10. перфоманс-маркетинг (вряд ли точечно ищут сложный В2В SaaS)

9. customer advisory board (работает, когда у вас есть бренд. Все адвайзеры подходили осторожно: разговаривали охотно, но не делали интро)

8. инфлюенсер-маркетинг (нет контроля аудитории, не работает при поиске PMF + честно говоря, не было особого желания выстраивать отношения с блогерами)

7. контент-маркетинг (если вы еще ищете продукт, то его темы и, соответственно, темы текстов вокруг него будут постоянно меняться. Для блога это не очень)

6. potential investor portfolio intro (показывает вашу заинтересованность, но растягивает фандрейзинг. До раунда А, пожалуй, не стоит делать)

5. нетворк YC и Стэнфорда (все друг другу что-то продают, но хорошо для поиска адвайзеров)

4. интервью пользователей (важно сформировать правильные вопросы, чтобы люди не знали, чего вы от них хотите)

3. investor company as a client (команда «сверху» работает хорошо, люди просто выполняют команду, но не очень понимают, зачем. Плохо масштабируется и дает нечестный сигнал о PMF)

2. теплый нетворк (перекрестное опыление работает, но не тогда, когда у всех вокруг early stage)

1. cold outreach (подходит для выхода на midsize / enterprise компании, подходит на этапе pre-PMF)

Там, конечно, любят потрещать на тему сериалов и футбола, но Юлия Жилкина, фаундер и директор MarketQualResearch рассказала группе R-Founders EdTech Rising Stars про то, как разговорить их про любой продукт.

Особенности:

1. Необходимо владение локальным языком и проведение интервью на нем (интервью на английском сильно обрезает ЦА).

2. Интервью совместно с переводчиком не работает (снижает доверие и увеличивает время в 2 раза).

3. Проведение интервью переводчиком неэффективно (он не маркетолог и вряд ли будет копать в глубину ➡️ не сможет адекватно проанализировать ➡️ выводы почти наверняка будут некорректны.

4. Хороший, но непростой вариант: исследователь с испанским/ португальским языком (местный спец, с которым надо общаться на том же языке или на английском, либо очень сложно найти с русским).

5. Работа с местным агентством возможна (через пробы и ошибки). Если вы говорите на английском языке, но не на местном, придется переплачивать в дорогих агентствах.

6. Как и везде, вопрос квалификации — не все специалисты работают хорошо.

7. Даже при самостоятельном проведении исследований хорошо привлекать местных рекрутеров для оптимизации сроков (это действительно недорого/ дешевле вашего времени).

Good to know:
- При рекрутинге за деньги можно позволить себе до 2 часов интервью, а не 20-30 минут, как в бесплатной истории.
- Для выстраивания гайда интервью, дизайна исследования и определения ЦА лучше заранее взять консультацию у специалиста/ сделать совместно, даже если проводите сами.
- В ЛатАм хорошо относятся к онлайн-формату интервью, но в В2В лучше все-таки общаться лично, если вы заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений.

В продажах конфеток за листочки берёзы не было проблем с покупателями, стремимся, чтобы и сейчас было так же и читаем, что Дмитрий Сергеев (Carrot quest, Dashly) рассказал группе R-Founders B2B Global Sales о том, как они идут к outbound-продажам через работу с контентом.

Для лидгена в outbound нужна ценность: время, продукт, контент.

Как найти узкий сегмент ЦА:

1. Контент-хаб для привлечения трафика и лидов. Вокруг темы создается много единиц контента, она захватывается в поисковой выдаче.
Цель: вывести в топ запросы с высоким CPC или запрос с большим потенциалом трафика (хотя за него высокая конкуренция)

2. Конверсия в лидов — отдать фичу/полезный контент бесплатно, а оттуда более прогретых вытаскивать в аутрич

Работа на разных рынках:
Выстраивание revenue team в англоязычном продукте: маркетинг → продажи → success.

Сейчас делают испано- и португалоязычный контент, проверяют, через какой из них будут быстрее расти трафик и лиды:
при приземлении на сайт люди попадают на фейк регистрацию — «спасибо, мы с вами свяжемся» после ввода данных.
Когда увидят динамику, создадут полноценную воронку

Англоязычный контент ➡️ прогон через GPT ➡️ пруфридинг человеком ➡️ аналитика (если не выходят в топ, подключается редактор для дотюнивания)

Есть сеошный, продуктовый, экспертный, трендовый контент — ими нужно жонглировать и не заваливаться в одну сторону, чтобы оставаться интересными для аудитории.

Подробно про создание контент-хабов читайте пост Маши Бурдиной Оффер:
Dashly собирают MPV нового продукта и ищут PMF, поэтому раздают до трёх бесплатных пилотов с компаниями, работающими на ENG или ЛатАм рынках, у кого есть inbound воронка и демо/встречи.
Цель: рост конверсии из трафика в доходимость лида на встречу на 50% за 2 месяца.
Писать сюда

Выходить на новые рынки — почти как искать сокровища по нарисованной карте, только глаз дёргается. Чтобы это давалось проще, Мартин Пилька, тимлид Hints, поделился с группой R-Founders EdTech Rising Stars, о чём нужно помнить, выходя за рубеж.

Культурные особенности:
1. Контекст — какая часть коммуникации скрыта, не передается словами.
Страны с высоким контекстом (Индия, Саудовская Аравия) — нужно многое додумывать и задавать доп. вопросы клиентам.
Страны с низким контекстом (США, Германия, Нидерланды) — всё говорится прямо
2. Обратная связь.
В странах с непрямой ОС (Индия, СА) не скажут четко об отказе, с прямой (Россия) — откажут быстро и ясно
3. Доверие.
Когда оно строится через задачи (США, Северная Европа), все зависит от качества сервиса/продукта. Продукт стал хуже — клиента потеряли.
Когда через отношения (Индия, Бразилия, Мексика), доверие сложнее строить, но оно крепче (используйте инструменты работы с лояльностью — рефералки)
4. Отношение к своему времени (четкие планы или отсутствие привычки планировать) влияет на скорость принятия решений и то, сколько вкладывать в первое касание. В Индии, СА, Бразилии долго принимают решения, в большинстве развитых стран быстро
5. Эмоциональность. Если люди склонны проявлять эмоции (Бразилия, Италия), то больший упор делать на визуал и яркие посылы, если нет (Северная Европа, Восточная Азия) — на текст и рациональные объяснения

Минимальный набор исследований:
1. Общий скоринг 10-30 стран за пару недель, выбор 2-3 целевых
2. Рисерч 2-3 стран — до пары месяцев, стоимость исследований ниже, чем стоимость ошибки
3. Анализ бизнес-среды: как устроен бизнес в стране (регистрация, налоги, скорость процессов)

Самба, танго и сальса вместе взятые не так горячи, как наши разговоры с латиноамериканскими пограничниками для пропуска тестовой партии товаров. Чтобы у вас было быстрее и удачнее, читайте, как Борис Галкин, e-comm предприниматель на рынке вывода брендов с российскими корнями на Mercado Libre, Shopee и Amazon, поделился с группой R-Founders Global E-Commerce типовой стратегией запуска товаров на маркетплейсы ЛатАм.

Mercado Libre — маркетплейс №1 в ЛатАм, покрывает все страны. Там могут продавать и физлица, и проф. селлеры.

Этапы вывода товаров похожи для всех стран и маркетплейсов:

1. Аналитика рынка (для развивающихся рынков мало данных)
2. Сертификация (нужно знать коды товаров, чтобы понимать, нужна ли им сертификация) — требований много, разобраться в них непросто. При необходимости можно привлечь посредника с разрешением на сертификацию
3. Импорт тестовой партии для оценки спроса — тестовые 10 SKU (пошлины в ЛатАм 40-80% от инвойса — закладывайте это в фин. модель)
4. Размещение на полке Mercado/ Shopee для оценки спроса (можно начать как физлицо, но в их ЛК мало инструментов)
5. Открытие юр.лица
6. Регистрация аккаунта на МП
7. «Передача» листингов
8. Продажа со своего юр.лица

Без сертификации процесс займет около двух месяцев; с сертификацией более трёх. Часть этапов можно вести параллельно.

Good to know:
На Mercado Libre есть 2 варианта регистрации:
1. Global — позволяет торговать от американского или гонконгского юр.лица. В такой конфигурации аккаунт покрывает 4 страны: Мексика, Бразилия, Чили, Колумбия, что очень удобно. Но сроки доставки увеличиваются до 10-14 дней, и сама доставка дороже.
2. Local — позволяет торговать с местного юр.лица. Одно юр.лицо — одна страна. Это не так удобно, зато доставка быстрее, что дает большое преимущество перед Global конкурентами.

В детстве хотелось вырасти и работать за компьютером, а сейчас записываем в календарь напоминания об отдыхе. Ребята из Refocus мотивируют своей работоспособностью, и Катя Семёнова, их Head of SMM, поделилась с группой R-Founders Global EdTech тем, как у них устроена команда и процесс создания креативов.

креативы = дизайн + копирайтинг

Создали табличку с базой креативов:
создается креатив ➡️ сразу добавляется в таблицу, разбивая по категориям, посылам и ЦА (история успеха, герои, точка Б и т.д.) ➡️ после достижения стат значимости поста заносятся все метрики (смотрите, какие именно важны для вас!)

Каждый сотрудник имеет доступ к таблице — это укрепляет связь между дизайнерами и маркетингом (передают аналитику, чтобы дизайнеры знали, что работает или нет).

Сейчас таргетологи — постановщики задач. У копирайтеров и дизайнеров развязаны руки. Берут в команду сильных насмотренных ребят, которых отбирают по culture fit.

Hack: после тестового вносить правки и смотреть на реакцию — насколько быстро правит и понимает, что от него хотят (даже если тестовое было идеальным, то работа с правками важнее)

Контент-план имеет структуру:
никогда не постят ради поста. В каждом посте есть продажа — она нативная, классная и никого не триггерит, потому что дается ценность. Каждый пост должен быть интересным: используются метафоры, сторителлинг, виртуальные ситуации или узнаваемые образы в культуре.

ℹ️ Лидмагниты в Инсте:
подборки / шаги / фреймворк (желательно с цифрой) — их все любят. Давать такое, чтобы человек прочитал и сразу пошел применять.

Казалось, что за забором трава зеленее, а за забором оказалось, что только казалось. Что с этим делать и как работать, Лидия Чиликова, эксперт в развитии онлайн-школ, поделилась с группой R-Founders Global EdTech —вот её наблюдения по особенностям стран на примере онлайн-школ.

Латинская Америка:
▪️восприимчивы к новостям — стадный эффект
▪️любят писать негативные отзывы, не уведомляя компанию, что им что-то не понравилось
▪️необязательные (постоянно что-то происходит в семье и просят по этой причине не приходить на работу)
проблемы найма, бюрократия, расизм
▪️слабые инфлюенсеры

Как управлять отличиями:
▫️применять микроменеджмент
▫️оставлять люфт для изменений
▫️делать акцент на том, что вы — первоисточник информации (иначе могут быть сплетни и домыслы)
▫️удешевлять процесс с помощью автоматизации, но качество сохранять
▫️раскачивать сарафанное радио + прокачивать доверие к вам
▫️закладывать достаточно времени на тестирование
▫️разбираться во всем самому (особенно в том, что было делегировано)

Азия:
▪️в большинстве языков ЮВА несколько диалектов
▪️сложная налоговая система + сертификаты
▪️высокий уровень коррупции и скама по телефону (следите за тем, чтобы не попасть в бан)
▪️любят встречаться вживую

Как управлять отличиями:
▫️провести собеседование на рынке без найма и узнать все тонкости
▫️экономика региона все больше ориентируется на сервисы
▫️любят розыгрыши, интерактив — добавляйте геймификацию
▫️почти весь контент — видео
▫️наибольший успех у микро- и наноинфлюенсеров

Как в детстве родители за столом бесконечно могли говорить о болячках и лекарствах, так и все эдтехи бесконечно готовы говорить про продвижение и маркетинг. Их поддержал Леонид Башлаков из компании Befront (онлайн-тренажер отработки навыков UI-дизайна, плагин для Figma). Он поделился с группой R-Founders Global EdTech своим кейсом работы с TikTok на миллион лайков

Сначала работали по В2С-модели и развивали TikTok, потом переключились на В2В, заменили каналы продвижения, но TikTok оставили и регулярно выкладывают контент, т.к. есть трекшен и лиды.

Топ страны:
США 45%
Франция 18%
Бразилия 15%
Мексика 12%

Штатный SMM-менеджер сама делает видео, отказались от работы со сторонними креаторами.

✨ Важное из опыта:
▪️постить каждый день — при пропуске просмотры сразу снижаются. Лучше постить что-то, чем ничего, постоянство — ключ.
▪️стараются минимизировать расходы на создание, смотрят идеи у других и перекладывают на свою тематику (самые залетевшие видео — копии чужих идей, при этом часто круче, чем оригинал)
▪️можно брать идеи из комментариев, TikTok search и конкурентов
▪️будьте супер активны в комментариях
▪️заходят видео, где есть люди, взаимодействие
▪️партнёрство как механика не очень сработало
▪️количество подписчиков не всегда имеет ключевое значение
▪️обычно видео без людей залетают хуже, чем с человеком

❗️Если есть сотрудники-локалы, они могут постить от себя в своей географии, при этом важно, чтобы они сами что-то делали в редакторе (т.е. им нельзя прислать полностью готовый контент)

Блогеры что парни в Тиндере: любят, знаете ли, приукрасить цифры. Учились с ними работать и слушали, чем Илона Рахманова (ex-head of influencer marketing SkyEng, фаундер The Agency) поделилась с группой R-Founders Global E-commerce: как step-by-step вырастить органику с 13 до 30% при работе с блогерами на примере кейса вывода well-being приложения на рынки США, Великобритании, Австралии.

Вводные: есть растущее коммьюнити, paid traffic, но хочется расти органически; желаемая цена инсталла 50 центов.

Что делали?
Провели анализ. Посчитали прогнозную воронку. Поняли ориентировочный CTR и срок достижения нужных показателей 6 месяцев (из-за ограниченного бюджета и количества гипотез).

Первые контакты:
Собрали цены и условия, прощупали возможность торга, составили портрет подходящего блогера, просчитали прогнозы.

Совет:
не искать блогеров в слишком узких нишах, а писать большому количеству людей. Рынок в США встретил нормально без проблем с коммуникацией.

❗️Очень важно обращать внимание на CPM

Тщательно прописывайте ТЗ, проговаривая, что можно и что нельзя. Лучше всего сработало, когда блогер был включен в приложение: зарегистрировался и уже «потыкался» и зазывал подписчиков: «Найдите меня по нику» и т.д.

Итог после тестовых размещений:

▪️Миссия продукта важна блогерам, потратьте время, чтобы сформулировать её внятно
▪️Выявили работающие креативы, призыв к действию — приглашение блогера присоединиться к нему на платформе
▪️Вырастили органику с 13 до 30%. Тратили на работу с блогерами $10k/мес. Снизили затраты на paid acquisition
▪️CPI $2,5

Проблема, с которой столкнулись: блогеры приводят большое количество подписчиков, но эти же подписчики быстро уходят.

Турецкий рынок — кусок сладкий как свежая жвачка Love is, как игра в бутылочку, как ещё половина летних каникул. Учимся с ним работать и читаем, что Глеб Угланов, CEO Nova Türkiye рассказал группе R-Founders EdTech Rising Stars про особенности продвижения своих офлайн-школ в Турции.

Nova Türkiye — образование детей и взрослых, 90% офлайн, 10% онлайн — сейчас имеет филиалы в шести городах Турции

Каналы маркетинга:
▪️Маркетинг 1.0 (интеграция в старые раскрученные статьи — форумы, порталы, каталоги) — 15% лидов
▪️Контекстная реклама (мостик — русскоязычная аудитория в Турции)
▪️Таргетированная реклама (основной канал лидогенерации)
▪️Городские порталы и сообщества (не просто карточка, а контент-маркетинг — ивенты, прямая продажа. Их нужно оптимизировать, но в целом работают хорошо)
▪️Посевы в пабликах и инфлюенсеры (трафик на квиз, лид-форму)
▪️Оффлайн — анкеты на городских пространствах там, где есть ЦА (менее теплые, но их много), общеобразовательные школы — родительские собрания, чаты школы, отдельный таргетинг на школу (прогноз 25% лидов)

Особенности маркетинга:
 ▪️адаптация сайта, лендинга и рекламных материалов на локальный язык (нужен местный пруфридер, т.к. мало перевести грамматически верно!)
 ▪️блокировки ФБ (регулярно случаются в новых филиалах)
 ▪️нет местных адекватных подрядчиков
 ▪️маркетинг в Турции сильно отстаёт от СНГ (на 7-8 лет)
 ▪️в Турции очень долгий цикл сделки (3-5 визитов перед покупкой — норма)
 ▪️турки не умеют говорить «нет». Скажут, что нравится, но потом пропадут
 ▪️в рекламе любят простые образы
 ▪️будьте очень аккуратны в использовании мокапов, мемов

Если бы Синдбад-мореход жил в наши дни, мы бы брали у него консультации по cultural differences. А так читаем, что Наталья Бессилина (tg), ex-Gross Profit Officer в Coding Invaders, рассказала группе R-Founders EdTech Rising Stars про опыт вывода курсов для fullstack разработчиков в Индии и построения воронки продаж from zero to hero и ментальность индийцев.

Воронка: холодный трафик от блогеров ➡️ прогрев через вебинар и лендинг ➡️ квалификация лидов ➡️продажа

К чему быть готовым:
▪️В Индии (и во всей ЮВА) дешевый трафик, который важно уметь квалифицировать ➡️ лидов легко получить и сложно сконвертить в продажу
▪️Воронки и конверсии отличаются от России и утыкаются в другие причины

В Индии развита реферальная система: люди активно рекомендуют друг другу, даже если сами курс не проходили — этим стоит пользоваться.

Сайт:
Ребрендинг ➡️ красивый минималистичный дизайн. По факту старый лендинг конвертил в 2 раза лучше, чем новый. Коридорные исследования показали, что видение команды не равно видению индийцев. Для них ок много инфы и текста.

Продажи:
Разделили отдел на qualifiers (первичный прогрев и квалификация на 5-10 минут, потеряшек отправляли на вебинар) & sales managers

Местные менеджеры имеют достаточно низкий уровень компетенций — обязательно проверяйте CRM, их разговоры с клиентами, как описывают продукт и соотносятся ли их слова с вашим маркетингом.

Вебинары:
Звонить сразу после него! Вебинар, который вел местный, давал конверсии в 2 раза выше, чем вебинар с иностранцем.

Тем, кто продавал нам джинсы, которые мы примеряли на картонке, такие инструменты были ни к чему, а теперь без них никак: Олег Чижевский, PPC manager в Unidragon, рассказал группе R-Founders Global E-commerce про особенности РРС рекламы в Amazon и важность поддержания порядка в рекламном кабинете.

Amazon РРС (pay per click) — основной способ продвижения товара, они бывают 3 видов:
▪️Sponsored Products (таргетинг ручной и автоматический by Amazon)
▪️Sponsored Brands (возможность создавать 3 типа РК — Product Collection, Store Spotlight и видео)
▪️Sponsored Display (таргетирует не продукты, а аудитории, основываясь на их поведении)

В рекламном кабинете должен быть порядок! (вам же будет проще)

Структура рекламного кабинета:

Портфолио, кампания, название — наглядность важна для отсутствия сомнений в (не)эффективности РК

Портфолио — инструмент для группировки рекламных кампаний
Кампании — важен четкий сбор статистики и выводы по ключам, иначе могут быть сомнения/неправильные решения

Большие ключи могут съедать большую часть бюджета, другим ключам бюджета не остается — это ведёт к неверным выводам о них. Под очевидно частотные ключи нужны отдельные РК.

Итого:
▪️всем ключам должно хватать бюджета
▪️ключевики нужно разбивать на тематические кластеры
▪️в кампаниях должен быть минимум товаров ➡️ лучше больше кампаний и меньше товаров в них
▪️единообразные названия кампаний критически важны для быстрого ориентирования (например, sponsored products — реклама по товарам конкурентам — с ценой выше вашей — товар, который вы рекламируете)

Ставим амбициозные цели и планируем скоро купаться в своих деньгах, как Скрудж МакДак. С ребятами из команды тоже хотим поделиться, поэтому внимательно читаем, что Ольга Лермонтова, фаундер и СЕО Careerum, рассказала группе R-Founders Global EdTech про принципы составления опционных программ, их плюсы и минусы.

Опцион — обещание выдать сотруднику в будущем доли/акции компании за достижение определенных результатов.

Продумать грамотную опционную программу — задача фаундера, а не юристов (они будут говорить на языке договоров, а не смыслов). Это не получится делегировать ни гендиру, ни ассистентам. Ни-ко-му.

Первый не очень удачный опыт Careerum:
было: отсутствие чёткой структуры (кто просто сотрудник, кто сотрудник-партнер, кто вкладывался в бизнес, а кто нет)
вывод: партнерские отношения нужно оформлять чётко, опционная программа позволяет очертить финансовые и человеческие границы.

На старте важно изучить юридические аспекты, которые в каждой стране будут отличаться (хотя в большинстве закон очень гибок в отношении опционов).

Плюсы опционной программы:
▪️крутая возможность конкурировать с другими компаниями за таланты (миллениалы не готовы сидеть всю жизнь на одном месте, при этом готовы ждать опционов)
▪️экономия ФОТ
▪️создают ментальность оунершипа (больше желания вкладываться, причем даже если стоимость опциона примерно равна фикс зарплате)
▪️отсекают тех, кто хочет просто просиживать штаны на работе

Минусы:
▪️большая бумажная и административная волокита, много времени фаундера
▪️юридические расходы
▪️не всем сотрудникам нужны опционы, не каждый способен к ментальности оунершипа (повышенной ответственности)

⚡️Для линейных сотрудников отсроченное поощрение работает плохо, горизонт 3-6 месяцев работает лучше. Чем выше навыки сотрудника (middle to senior), тем больше способность смотреть стратегически.

Примерно так мы смотрим на инфобизнесменов, которые обещают за месяц научить продажам на Amazon. Мы лучше доверимся списку элементов для оптимизации листинга на Amazon и хаками для SEO-стратегии, которыми Александр Соловых, Founder & CEO в Interico Art, поделился с группой R-Founders Global E-commerce, исходя из многолетнего опыта работы на площадке.

8 важнейших элементов листинга:

1️⃣ ключевые слова (до 250 символов) и 2️⃣ название, буллеты, описание (оба — насыщение релевантными средне- и высокочастотными словами)
3️⃣ ответы на вопросы и 4️⃣ отзывы на продукт (оба — важно прямое вхождение ключевых слов)
5️⃣ информация о продукте (релевантная информация выделяется в специальном разделе страницы товара для улучшения поиска)
6️⃣ ценообразование (лайфхак: наценка +30-50% при первом листинге для возможности скидок)
7️⃣ доставка (FBA & Amazon Prime повышают конверсию)
8️⃣ изображения товаров (оптимизированные для конверсии)

Ключевые слова могут быть похожи по смыслу, но вести к разным конкурентам — следите за этим, чтобы не сливать бюджет

Эффективная SEO-стратегия
поиск, выбор и правильное размещение релевантных ключевых слов:

▪️делайте оценку объема рынка и анализ конкурентов ДО листинга (в Amazon сложности с редактированием названия — может даже грозить удаление)
▪️проводите рисерч ключевиков не только на базе Amazon, но и в Google Ads и соцсетях. Поисковые движки у Google, Amazon и Etsy разные (Etsy не ищет по синонимам, для него отличаются даже painting и paintings, у Google Ads шире база коммерческих запросов)
▪️начинайте со среднечастотных слов в конкурентных нишах (попадание в Bestseller ниши и Recommended by Amazon)

О том, что местные сотрудники не хотят работать ни в каких регионах кроме СНГ, мы слышим на наших классах примерно ото всех, а Галина Иванова из онлайн-школы, работающей на рынке Бразилии, поделилась с группой R-Founders Global EdTech их опытом построения отдела продаж и особенности найма и работы с местными сотрудниками и нюансами внедрения изменений в команде, чтобы работа шла максимально гладко.

В контексте бразильского бизнеса личные отношения играют значительную роль:

 • Команды работают вместе много лет, и члены команды переходят вместе из одной компании в другую.
 • При подборе новых сотрудников набирают команду по знакомым, родственникам. Преимущество получают хорошие отношения, а не профессиональные компетенции
 • Возникают трудности с увольнениями сотрудников, которые не справляются со своими обязанностями, но имеют хорошие отношения с командой.

⚡️Как с этим работают:
Внедрили четкое описание должностей и KPI для каждой из них. При невыполнении KPI принимается решение об увольнении.

Отношение к пунктуальности:

 • Нормой являются систематические опоздания на встречи (включая встречи с клиентами)
 • Нарушаются дедлайны (не любят пушить, и когда им напоминают о сроках / задачах)
 • Возникают трудности с организацией работы в выходные и праздничные дни, а также в утренние и вечерние часы.
 • В праздники работа автоматически приостанавливается.

⚡️Как с этим работают:
• Предпочитают надежных и пунктуальных сотрудников (таких не менее 30%)
• В критичные моменты прибегают к микроменеджменту, иначе команда пытается обойти правила:
  ○ Напоминание о дедлайнах
  ○ Контроль работы в выходные дни

Мотивация и построение процессов:

Мотивация:

• Негативная мотивация не дает желаемых результатов.
• Помогают соревнования на всех уровнях (личные, командные, пари)
• Устанавливаем еженедельные/ежедневные цели для стабильной мотивации.
• Бразильцы особенно чувствительны к критике — стараются общаться и давать обратную связь максимально нежно.

Внедрение изменений:

Команде изменения даются тяжело, поэтому хорошо работает плавный пошаговый процесс — внедрение изменений начинается с небольшого шага.

Шаг ➡️ контроль (на протяжении нескольких недель) ➡️ поощрение ➡️ следующий шаг ➡️ контроль ➡️ поощрение.

Обязательно соблюдают принципы:

• Изменение должно быть простым и понятным.
• Внедрение только одного изменения за определенный промежуток времени.
• Постепенное усложнение процесса.

➕ специализируют сейлз менеджеров на конкретных этапах воронки продаж.

Настолько мастерски научились стыковать рейсы, чтобы не пропускать ни одного важного звонка с командой, что скоро, видать, запустим свой курс и будем обучать других, а пока читаем, как Иван Жаданов, CCO Unidragon, поделился с группой R-Founders Global E-commerce алгоритмом поиска фулфилмента и нюансами, о которых стоит подумать на берегу.

: «Мы знаем, что наши участники хотят углубляться в детали, которые важны именно для их типа бизнеса, поэтому особо гордимся делением групп по нишам: мы не предлагаем слушать про логистику и фулфилменты нашим эдтехам, зато для тех, кому это актуально, мы тут как тут! Поэтому можете поддержать нас реакциями и комментариями, если это актуально и вам.»

Фрейм запуска нового ФФ (начинайте поиск за месяц-два до выхода в регион)
▪️сбор списка — чем больше вариантов сравнения, тем оптимальнее выбор (1-3 дня)
▪️первичное общение — заранее подготовьте СВОИ ключевые вопросы
▪️сравнительный анализ и доуточнение вопросов (1 неделя)
▪️контракт (лучше довести до этого этапа 2-3 ФФ, чтобы оставалась возможность выбора)
▪️отгрузки, запуск работы (1-4 недели)

Сравнительный анализ — в нём сфокусируйтесь на критичных для вас параметрах:
▫️сперва пишите, потом звоните
▫️определитесь с портом/аэропортом для завоза и проверьте, насколько удобно они связаны с ФФ
▫️отзывы + обратная связь от ФФ: отвечают на комментарии или нет, как отвечают — смотрите, с какими проблемами сталкивались люди и насколько они для вас критичны, фильтруйте отзывы по дате — важны последние полгода (ведь что-то могло решиться)

✍️ При подписании контракта обращайте внимание на:
▪️расторжение (если ФФ решит расторгнуть, сколько у вас есть времени на смену ФФ, и обратно — если вы недовольны их сервисом, за какое время вам отдадут товар?)
▪️внешняя страховка
▪️минимальный депозит (за вход, в месяц — часто это не обсуждается в переписке)
▪️включен ли НДС в тариф
▪️документация и оклейка и их требования (имеет ли ФФ право отправить обратно, уничтожить товар при несоответствии товара)

Тому, с какой смекалочкой мы передаём друг другу посылки с ценными вещами в разных концах света, позавидуют и логистические гиганты, а мы завидуем сами себе, когда можем поделиться, что на классе группы R-Founders Global EdTech Миша Перегудов, co-founder and CEO at Whizz, General Partner at s16vc, ex-Pivot, рассказал, почему у проекта Pivot не сошелся маркетинг в Штатах, и как они его закрыли.

Pivot — EdTech креативных профессий, когортные курсы на 4 или 12 месяцев по модели подписки.

Курс 4 месяца: предзаписанные уроки, встречи в зум, гостевые спикеры (ребята околопервой величины из телевизора), комьюнити + миксование людей между когортами — в сумме десятки активностей в месяц.
Стоимость: год 2000$, месяц 200$.

Задействовали:
Деление на группы и механики для групповой динамики: соревнования (личные и по группам), геймификация. Бонусы — стажировки, менторство. Peer circles — встречи, где те, кто уже начал работать благодаря обучению, делились своим опытом.

Воронка:
Paid social ➡️ вебинары и автовебинары ➡️ бесплатный триал на 7 дней с привязкой карты

Рассрочки не сработали, люди привыкли к подписке, сразу платить за год были не готовы.

Маркетинг:
Paid social, инфлюенсеры, знаменитости (приглашали их к себе раз в месяц).

Привлечение: в начале 500$, при скейлинге выросло до 1000$ — в ситуации с помесячной оплатой сложно строить прогнозы, отобьётся или нет.

Закрытие:
После февраля 2022 отказались от дорогих подписок, оставили только community membership. Поняли, что экономика не сходится, и решили не сжигать деньги — перевели ранее полученные инвестиции в другой проект. Открыли всем участникам комьюнити доступ к записанным материалам.

Совет:
если нет PMF, нужно как можно скорее сворачиваться и пробовать что-то другое, PMF прощает всё.

Продолжаем наблюдать за этими людьми на скутерах на Бали, которые гоняют так, будто у них 9 жизней. Мы лучше тут тихонечко посидим и почитаем, что Женя Свиридова из компании Team 3912, которая занимается трафиком из YouTube для онлайн-школ, рассказала группе R-Founders Global EdTech про хаки по созданию креативов для YouTube на мир.

Креативы и рекламные видеоролики на мир:

▪️хронометрах 2-2,5 мин (ролики из Инсты не пройдут, лиды не успевают сконвертироваться)
▪️хорошо заходит формат говорящей головы + пруфы (дипломы, ученики, визуал, который вызывает доверие)
▪️креативные ролики, где всё крутится, летает и вызывает wow-эффект показывают конверсию хуже — люди могли повестись на ролик и не понять ваш продукт → важен баланс между кликабельностью и кликбейтностью (20-40% кликов — хорошо, 40%+ — вопросики)
▪️загружайте сразу минимум 5-7 роликов (YouTube нужна ротация, иначе будет резать показы)

▪️особое значение — первые 10 секунд
▪️самый конверсионный блок — экспертный
▪️лицо в кадре должно соответствовать ЦА (хотя, например, на англоговорящего белого человека в Индии будут откликаться лучше, чем на местного, из логики, что он принесет то, чего нет в стране, но в ЛатАм однозначно лучше локал)
▪️носитель языка и культуры лучше дубляжа, хотя дубляж и субтитры тоже работают (особенно, если сам спикер важен, чтобы не вышло так, что вы завлекли рекламой, а на вебинаре оказался другой человек)

Воронки на мир:
▫️обязательно отзывы, которые можно проверить
▫️минималистичный текстовый дизайн
▫️мессенджер (с ним реклама сильно эффективнее)
▫️лид-магнит
▫️описание курса можно не прятать (на прямую продажу реагируют нормально, им не нужно много бесплатных плюшек)

Если судить по количеству локальных чатиков, в которых мы одновременно состоим, то это пахнет либо изобретением телепорта, либо расщеплением личности. Пока выясняем правду, читаем, как Никита Дорофеев, бренд-менеджер по Amazon бренда бижутерии BunnyBoop, поделился с группой R-Founders Global E-commerceсписком полезных тулов, на данные которых можно опираться при выборе ниши и продвижении товаров на Amazon.

1️⃣ Внешние инструменты аналитики

Heluim10 предлагает софт для решения различных задач, возникающих при продажах на Amazon, 8 самых нужных расширений:

Cerebro — подбор ключевиков с помощью конкурентов
Keyword Tracker — добавление ключевиков на каждый артикул для последующего отслеживания
Black Box — подбор продукта для продажи
Scribbles — правильное заполнение листинга

Xray — аналитика конкурентов по ключевику
Magnet — сбор ключевиков для оптимизации листинга
Index Checker — проверка выдачи товара в поиске — своих и конкурентов
Listing Analyzer — оптимизация листинга

2️⃣ Внутренние инструменты аналитики Amazon

Бренд-аналитика — основной ресурс внутренней аналитики для создания комплементарных и смежных продуктов внутри бренда (например, продукт — сережки, дополнение — подвески):

· Keywords — на основе ключей можно составлять понимание о потребностях ЦА бренда.
· Bundles (то, что люди покупают в комплекте) — создание комплектов из имеющихся продуктов даёт +10-20% к выручке на брендах $500К+

Все про них говорят, но мало кто реально разбирается во всех этих AI, ML, DS.. а вот Иван Запреев, Data Scientist из Insquad, разбирается! Поэтому читаем, что он рассказал участникам рабочих групп R-Founders про то, когда бизнесу нужна разработка своих DS/ML проектов.

Artificial Intelligence – подход к созданию машин, которые способны решать интеллектуальные задачи
Machine Learning – область ИИ о том, как научить машину чему-либо (алгоритмы, на основании которых они могут обучаться)
Data Science объединяет в себе программирование, математику, статистику, предметные области, ML, AI

Примеры DS/ML проектов:
▪️анализ интернет-атак
▪️восстановление бизнес-процессов (для их анализа, нахождения bottleneck и оптимизации)

Можно делать свой DS/ML, если:
▪️вы разрабатываете собственный интеллектуальный продукт (умные системы, роботы, где база – готовые библиотеки и платформы)
▪️задача может быть решена с достаточной точностью и меньшей итоговой стоимостью, чем решения, доступные на рынке

Плюсы собственных решений:
▪️сильное снижение эксплуатационных расходов
▪️преимущество перед конкурентами, если это часть вашего core business

Минусы собственных решений:
▪️риски, связанные с разработкой – нужны (очень!) квалифицированные кадры, аутсорс из Индии – так себе идея
▪️сложно контролировать расходы на разработку
▪️нет гарантии результата (не все задачи пока имеют решение)

Знаем, что для многих вывод бизнеса на глобал — это новое начало и словно обнуление всех заслуг на домашнем рынке. Поэтому рекомендуем почитать, что Павел Пузырев, участник группы R-Founders EdTech, ex-CMO Like Центр, CCO Names — международное направление компании Like Центр, рассказал группе R-Founders EdTech о том, как они строятся с нуля в ЛатАм и как управляют командой.

Поняли, что в ЛатАм деньги — не мотивация для пользователя.

Уже сделано:
1. Построили отделы продаж в Мексике и Аргентине, прошли путь от 35$ чека и 5% конверсии в продажу, до 20+% конверсии и 350$ среднего чека
2. Создали систему, где каждые 1.5 месяца один из ключевых показателей растет х2 (CR lead > sale / Av Price)

⚡️Для таких результатов применяли концепцию управления:

Упрощение + Фокусировка
- принимать решения только на основе цифр
- одна команда работает над одной метрикой
- выбрать ключевое действие, влияющее на эту метрику
- трекать количество этих действий и изменение метрики

Как оценивать управленцев — 6 критериев (что он должен делать):
1. Набрать себе команду;
2. Обучить;
3. Проводить аттестацию — проверить, что усвоили;
4. Фокусировать на задачи;
5. Мотивировать;
6. Поддерживать, когда “они сгорают от работы по 25 часов”.

Приятнейше удивлены нетворкингом в Сан-Франциско: на каждой встрече спрашивают, с кем ещё познакомить, и уже через пару часов создают чатик с тёплыми интро. Просто вау!
Такое же вау — рост в 7 раз за два года, о котором группе R-Founders EdTech рассказал Фёдор Катруха, ex-Директор по маркетингу MEL Science и Happy Numbers (продукт для рынка США, который не заменяет, но дополняет школьное образование).

Путь:
Свой product market fit нашли не сразу — заняло время понять, что нельзя просто перевести продукт с российского рынка на английский язык. Через пробы и ошибки нашли очень узкую нишу — работа учеников в маленьких группах во время урока (по 15 минут).

По сути это B2B SaaS, где ЦА — учителя начальных школ, которые постепенно заводили классы и уроки в сервисе, а затем Sales связывались с ними и предлагали подключить доп. функции для комфортной работы с классом.

➕В США есть большое количество активных учителей, что позволяет делать B2B-продажи (чего нет в России) и быть profitable.

Что сделали для роста в 7 раз за два года?
▫️Использовали Facebook/Instagram ads (75%) — странно, но далеко не все конкуренты использовали эти каналы;
▪️Сотрудничали с агентством по работе с инфлюенсерами — локальная история (15%);
▫️Отправляли рассылки (5%);
▪️Использовали Twitter (2,5%) и Pinterest (2,5%).

Советы по продаже продукта школам в США:
▪️Такие продажи идут с апреля до позднего ноября;
▪️Большие дистрикты — наилучшая цель;
▪️Позаботьтесь о наличии сейлз команды и удобной CRM.

Прелесть этой ниши:
Школа — достаточно инертный рынок. Если у вас один раз купили, то скорее всего будут возвращаться вновь и вновь.

Оптимизация процессов: нет времени на спортзал — перебираемся в Сан-Франциско — город-фитнес, город-мечту, зато есть время почитать, как Андрей Дробитько, Founder and CEO of SketchAR, поделился с группой R-Founders EdTech нюансами запуска мобильного приложения продукта и опытом ведения TikTok.

SketchAR — персонализированное приложение по обучению рисованию на основе AR+AI с >11 млн юзеров. Ребята создают его с 2016 и вошли в топ-100 перспективных компаний Европы 2021.
Фокусные рынки: США, Великобритания, Германия, Франция, планируют запуск в Азии.

⚡️Советы по работе с мобильным приложением продукта:
▪️Не стремитесь, чтобы приложение было предустановлено: это больше PR, чем рост продукта, и скорее всего пользователь снесёт его после покупки
▪️По возможности дружите с командами App Store, Google Play и Huawei App Gallery: каждый релиз фичи будет контролируемо поддержан фидерами в сторах, о которых вы будете заранее сообщать команде
▪️Часто компания увлекается продвижением и забывает про развитие самого продукта, не надо так. Продукт на первом месте. Пользователи — главные инвесторы

В начале 2020 завели TikTok:
▪️3-4 месяца Андрей вёл соцсети сам, снимал видео по созданию скетчей, набрал 100k подписчиков, понял механику и только потом нанял команду по контенту
▪️Главный инсайт по конверсии: 1 млн просмотров = 10-12 тысяч установок приложения
▪️Вас будут постоянно спрашивать, о чём ваше приложение, даже если написать это по центру видео. Не ожидайте, что зритель будет читать другие комментарии, а просто отвечайте всем. В TikTok смотрят, ловят эмоции, читают в меньшей степени
▪️Главное — зацепить зрителя в первую секунду (одна секунда решает!)
▪️То, что залетело в TikTok, можно взять в Instagram и для платного трафа

Ноем от количества рабочих чатиков и думаем, что у бразильских фаундеров жизнь полегче, ведь у них нет Telegram ????
Зато этот канал читаем от корки до корки, ведь невозможно пропустить, как Алиса Малдо, Head of marketing в компании Hair G, производящей продукцию для укрепления и роста волос, и участница группы R-Founders Global E-commerce, на классе описала кейс запуска продукта и его адаптацию под рынок США.

Задачи аналитики. Проверить:
▪️возможность вывода продукта под собственным брендом на global market
▪️потенциал продукта
▪️факторы адаптации

Важно: если более 20-30% присутствия Amazon как продавца — ниша сложная, если есть несколько больших выраженных конкурентов — тоже. Надо смотреть на наличие/отсутствие олигополии.

Аналитика продуктов конкурентов:
▪️аналитика ценовых категорий
▪️объем продаж в близкой ценовой категории
▪️выручка ближайших конкурентов по дате выхода и представленности на других каналах
▪️дизайны продуктов конкурентов на страницах выдачи в Amazon

Цель — выделиться среди массы карточек и передать ценность продукта через визуал. Проводили A/B тесты дизайнов через респондентов с платформы Pickfu

Адаптация продукта (лосьон для роста волос) под рынок США
▪️изучили отзывы на Amazon и подтвердили конкурентные преимущества продукта
▪️определили основную проблему, которую не закрывает ни один продукт — неудобное нанесение
▪️добавили в набор расческу для нанесения лосьона ➡️ отстроились от конкурентов и обосновали стоимость продукта выше рынка
▪️добавили рефил для повторной покупки
▪️адаптировали упаковку

С любовью вспоминаем уроки математики, когда высчитываем время общего звонка для команды в 15 часовых поясах, а ещё изучаем типовую стратегию SEO образовательного проекта и бенчмарки от Михаила Шкодина, руководителя зарубежного направления Kokoc, которую он представил группе R-Founders Global EdTech.

Типовая стратегия SEO образовательного проекта:
1️⃣ Аналитика спроса (как часто ищут, по каким ключевым словам, объем спроса и конкурентность), чтобы понять, насколько дорогим будет продвижение.

2️⃣ Анализ ниши (конкуренты, анализ типов лендингов, качество контента и частота его обновления, выявление динамики прироста ссылок, типы и механика их получения), чтобы спроектировать стратегию продвижения сайта и следовать ей.

3️⃣ Контент-маркетинг — разработка экспертного, качественного и оптимизированного текстового контента является самым важным фактором ранжирования сайта.

4️⃣ Линкбилдинг (ссылочное продвижение) — построение качественного внешнего окружения для лучшего ранжирования в поиске, для сферы EdTech достаточно площадок-доноров. Внимание ему надо уделять, когда ваш сайт уже живой и на нём регулярно появляется контент.

5️⃣ Техническая оптимизация сайта для устранения всех внутренних ошибок, которые могут мешать продвижению (проверка кодов ответов сервера, регулярный мониторинг доступности сайта, контроль индексации и скорости загрузки сайта)

6️⃣ Расчет ROI
Затраты на продвижение сайта состоят из затрат на:
- SEO-специалиста
- контент-маркетинг
- реализацию ссылочной стратегии.

Поисковый трафик из Google бывает платный (Google Adwords) и органический (Google поиск)

⚡️ Расчёт прогноза ROI: применение % конверсии из платного источника к прогнозируемому органическому трафику.

Когда формируем промпты для ChatGPT, на всякий случай добавляем “please”, а то вдруг не за горами восстание машин. И внимательно читаем про опыт Бехзода Ботирова, фаундера бренда The Ceramics — традиционной керамики из Узбекистана, которым он поделился на классе группы R-Founders Global E-commerce, об увеличении продаж на Etsy за счёт оптимизации по подсказкам сервиса Marmalead.

Etsy — маркетплейс для продажи товаров ручной работы, он менее бюрократичный и с меньшим шансом попадания в бан, чем Amazon. Керамика была действительно классной, но плохо продавалась, тогда команда стала использовать сервис Marmalead и вносить изменения.

1️⃣ Ревизия описания:
• меняли title, добавляли до 13 релевантных тегов
• указывали дюймы помимо сантиметров и адаптировали стоимость
2️⃣ Фишки упаковки:
• добавили рецепт плова и даже приправы
3️⃣ Таргетировались на тех, кто уже был в Узбекистане и видел керамику, но не смог привезти

✨Рекомендации по оптимизации листинга:
▪️Оптимизировать качество и количество фото
▪️Использовать шаблонные titles и теги при создании нового продукта
▪️Подробно описывать продукт
▪️Дополнять shop setup
▪️Предлагать бесплатную доставку
▪️Следить за ценой продукта и устанавливать competitive price

Также можно использовать сервис eRank для проверки своей позиции и выдачи на сайте.

Везли контрабандой товар из Москвы в Буэнос-Айрес, чтобы потестить продажи в Бразилии. На границе пытались все изъять, но немного всё равно осталось, поэтому с улыбкой и кудрями мчим на самолёте в Сан-Паулу и вникаем, что Алексей Захаров, CEO Sellesta — сервиса, помогающего продавцам оптимизировать маркетинг на Amazon, рассказал группе R-Founders Global E-commerce о конкуренции на Amazon и дал рекомендации по продуктовому исследованию товарных ниш и прямых конкурентов.

Amazon — один из самых интересных маркетплейсов в мире с настоящей борьбой за выживание, сейчас там около 140 000 саб-категорий.

▪️Миллионы селлеров, которые услышали, что “продавать может каждый”, приходят на Amazon каждый год, НО
▪️Большинство из них используют схожие стратегии выхода и одну и ту же аналитику от лидеров рынка и находят одинаковые ниши, что ещё больше повышает конкуренцию.
▪️Зарабатывают топ-10%, миллионы селлеров “умирают” каждый год.

⚡️Этапы конкурентного анализа:
1️⃣ Сравни конкуренцию и концентрацию рынка между подкатегориями.
2️⃣ Определи ориентиры: в какое место ты целишься (топ-10, топ-100…).
3️⃣ Исследуй прямых конкурентов через частотный мониторинг их и сегмента.

Продуктовое исследование прямых конкурентов:
1. Что за продукт?
2. Какое качество?
3. Как себя позиционируют?

Важно проводить аудит бренда через отзывы или использовать теги для оптимизации поиска.

Хак: если в отзывах конкурентного продукта кто-то пишет, что ему не совсем понравились форма упаковки и запах, учтите это → ваш продукт будет лучше, чем у конкурента.

Чемодан-трансформер с капсульным гардеробом и чувством дома для digital nomads — перспективнейшая ниша, ребят, забираем! И читаем, что Евгений Буянов, основатель 4brain — платформы, обгоняющей по трафику российские топ-эдтехи, рассказал группе R-Founders Global EdTech о том, как удалось так вырасти с нуля только за счет SEO.

SEO = контент (статьи, картинки) + UX и дизайн (скорость сайта, поведенческие факторы, структурирование, FAQ) + функционал (кнопки “скачать”, калькуляторы, тренажеры, комментарии, интерактив)????

Контент нужно создавать постоянно (!), в остальное вложиться один раз.

⚡️Важно технически:
▪️сервер и домен в целевой стране
▪️лучшая информация о поиске у самих поисковиков (например, раздел Google “Как работает наш поиск”)
▪️биржи ссылок не работают, публикации в СМИ — более оптимальны
▪️поисковики показывают одну вашу страницу по запросу (!), поэтому не дублируйте тайтлы страниц, лучше сделайте одну, но хорошо
▪️Google Search Console — помогает подсказками по тексту
▪️Google Page Speed — подсказывает, что нужно сделать, чтобы страница показывалась быстрее

Важно для SEO в YouTube:
▪️надстройка vidIQ — must, чтобы видеть ключевые слова и понимать, как продвигаться
▪️поисковой трафик для органического роста значим не так сильно, как рекомендации
▪️SEO здесь гораздо проще, чем в поисковике — когда вы заливаете видео (хорошее с обилием информации, до 15 минут) по определенной тематике, YouTube сам его транскрибирует и выделяет ключевые слова. Поэтому можно даже не добавлять экстра хэштеги в описание видео
▪️следите за актуальностью видео
▪️размер канала и его авторитет больше влияют на SEO, чем другие факторы

Расчехляйте трекинговую обувь и го хайкать по тысяче классных троп вокруг Лос-Анджелеса. Не только же по Аллее славы гулять, честное слово! И на привале почитайте, что Ольга Бруковская, CEO Practicum New Markets, рассказала группе R-Founders EdTech про то, как они тестировали гипотезы и выбирали страны для локализации и запуска продукта.

3 года назад Practicum запустился в тестовом режиме в Израиле и США. Эксперимент был удачным, и в 2022 году решили расширяться на global. Итог за 12 месяцев: 9 рынков, 5 курсов на 5 языках.

Критерии PNM при выборе стран:
- объем рынка
- население + возраст
- интернетизация на лэптопе
- индекс базового образования
- ВВП на душу населения + основной оборот денег — кэш или карты.

Если вы открываете юр.лицо в регионе, лучше иметь такой тип, с которым студенты при необходимости смогут брать кредит на обучение.

Как тестировали рынки:
▪️Выбрали 20 стран и создали лендинги с разным диапазоном цен и возможностью оплаты для определения покупательской способности → оказалось, что во многих странах лучше сработали высокая и средняя, а не низкая цена.
▪️Если ваш проект обучает профессиям, учитывайте локальные вакансии — под деятельностью с одним названием на разных рынках не всегда понимается одно и то же.
▪️Не нужно локализовать курс до конца, чтобы стартовать с ним в новой стране. С контентом на месяц уже можно запускаться (особенно, если продукт в процессе будет допиливаться).

Важная часть продукта Practicum — поддержка (student experience). Менторы, тьюторы, код-ревьюеры — locals & native speakers. Помните, что это другая культура и форматы взаимодействия — доверяйте своей местной команде.

Плохая новость про Кейптаун — там мало котиков. Хорошая новость — там много морских котиков. Ближе всего к ним можно подойти у спуска рядом с аквариумом — запоминайте. И смотрите, что Юлия Гуфранова, co-founder Kiddy School, рассказала группе R-Founders EdTech об опыте запуска школы для детей на рынке США (программирование, графический дизайн) и о том, как со временем менялась стратегия продвижения продукта.

Инструменты маркетинга:
• Маркетплейсы ивентов: Eventbrite, KidPass, Activity Hero, Meetup
• FB группы и посты
• SMS и email кампании
• Инфлюенсеры в FB
• Партнёрство с частными школами (отдельный лендинг для лидов от них)

В сентябре 2022 года маркетплейсы перестали приносить квалифицированных лидов (хотя позиция на маркетплейсе не изменилась), поэтому школа начала:
• Сотрудничество с charter and private schools (воркшопы, взаимная реклама)
• Non-profit — public schools (дают право раздавать свои флаеры в общественных школах)
• SEO: писать блог-посты с использованием long-tail keywords и низкочастотных ключевиков

В группах FB важно честно сразу позиционировать свой продукт и не делать хитрых ходов продаж — это может отталкивать клиентов. Узкие группы по вашей ЦА могут быть эффективны.

На этом канале мы даём полезные и практические посты, хотя по факту делимся лишь малой частью контента со встреч наших закрытых групп — цифры и чувствительная инфа остаются за кадром, а, согласитесь, именно в них вся соль. Какие каналы продвижения — деньги в трубу, где обожглись и на какие грабли наступили, тёплые контакты и нюансы законодательства разных регионов — то, что на самом деле вас интересует, когда вы запускаете свой проект на global.

В Израиле вовсю готовимся к Пуриму — ищем костюмы и самое вкусное печенье ”уши Амана” и настраиваемся много пить. А пока праздник не начался, читаем, что Илья Черняков, founder Praktika, рассказал группе R-Founders EdTech о запуске продукта сразу на зарубежном рынке и о том, какие выводы они сделали из своих тестов, успехов и ошибок.

Praktika App — B2C приложение для изучения и практики английского с ИИ.

Тест первых гипотез:
• Еще до MVP запустили лендинг с оффером на 20-25 стран из разных регионов, чтобы посмотреть спрос.
Больше всего вовлечения и заявок early birds было со стороны Бразилии.
• Изучили этот рынок и сегментировали аудиторию внутри страны.

Ошибка до запуска:
Слишком полагались на ответы потенциальных юзеров с сервиса респондентов, оказалось, что их ответы и реальное поведение — две разные истории. Собранная информация пригодилась на 10-20%. Важно фильтровать получаемые данные и не подгонять разработку полностью под них.

⚡️ Инсайты после запуска:
• Собственное чувство прекрасного не совпало с чувством прекрасного местных жителей в Бразилии, поэтому подробно изучили привычный для них UX/UI и после этого адаптировали дизайн, в том числе проверяя его через фокус-группы и опираясь на аналитику и подтвержденные данные
• Уровень доверия людей к инфлюенсерам в целом по ЛатАм очень высокий — это отличный канал продвижения

Хак:
С небольшим бюджетом на тестовую рекламу результат будет чище, если в моменте тестировать один канал на одну страну, не смешивая их между собой. Нужно время на прогрев кампании, открутку цифр — при запуске на несколько стран бюджет съедается быстрее, а данных по факту меньше.

Даже не удивляемся, что у канала "Роды в Аргентине" подписчиков больше, чем у всех местных бизнес-каналов вместе взятых, и продолжаем фигачить. И читаем, что Михаил Свердлов (ex-CBDO в Skypro, ex-Content Director в Skyeng, автор канала Образование, которое мы заслужили) рассказал группе R-Founders EdTech о трендах рынка EdTech, которыми запомнился 2022.

Тренды:
1. Акции публичных EdTech-компаний упали в среднем на 12%, при этом есть EdTech-проекты, которые успешно вышли на IPO
2. 6 компаний стали единорогами, то есть они появлялись даже в 2022
3. Из мирового EdTech почти исключился Китай — гос.регуляция рынка, начавшаяся в 2021 году + новые ограничения для детского образования в конце 2022
4. Изменение структуры выручки Coursera (ее можно считать барометром индустрии):
- 35% приносит B2B-направление — годовая подписка корпораций на контент (хотя в целом вложения компаний в бонусы и образование сотрудников сильно снизились),
- 57% приносит B2C — оплата сертификатов за курс,
- 8% — партнерство с университетами (РФ вузы ушли с Coursera, а их там было непропорционально много).
5. Венчурные фонды вкладывали деньги в Системы менеджмента (SIS/SMS), Learning management systems (LMS / VLE), Поддержку учеников и учителей
6. Рынок обучения для смены профессий показывает устойчивый рост

Наблюдая за опытом коллег в других областях, можно заметить много полезного и взять лучшие практики для решения задач в EdTech-продуктах.

⚡️Близкие к EdTech индустрии, где можно подсмотреть разные механики:
• Фитнес-приложения (формирование привычки и сообщества)
• Игровая индустрия (увлекательные сюжеты и яркий опыт)
• Приложения по медитациям (формирование привычки)
• Медиа (понятный и интересный текст)
• Knowledge management / Productivity tools (Notion, Miro) (визуальная организация и структурирование информации)
• Сериалы (высокое вовлечение и качественный видеопродакшн)

Бонжур! На несколько дней телепортировались в Париж — похрустеть круассанами и прогуляться вдоль Сены, а уже завтра вернёмся к обычной британской жизни человека с визой талантов. И читаем, как Павел Калинин из Школы наращивания ресниц Аиши Джагиевой «Lotus» на встрече группы R-Founders EdTech описал свой кейс локализации контента в сегменте бьюти с экспертами из России.

Специфика бьюти-индустрии: во всем мире жаждут получить экспертизу спецов из России, поэтому Lotus осознанно пошли на global и начали с Европы.

Как получать бесплатных подписчиков и заявки, если у вас есть эксперт, вокруг которого строится курс:
- определиться с языком ЦА;
- создать в Instagram аккаунт эксперта, школы, паблика и TikTok эксперта и вести его на выбранном языке
⚡️ Из-за алгоритмов TikTok очень важно, чтобы видео выкладывал человек, который находится в нужном вам регионе
- закинуть ссылку на сайт в Taplink;
- ежедневно выпускать reels с призывами подписаться, перейти в профиль, оставить заявку.

Хак: курсы на французском и испанском обычно смотрят носители языка, на английском же их могут смотреть люди из разных стран — полезно добавить субтитры.

Если эксперт во время вебинара говорит на русском, а следом идет перевод, то это х2 к длительности. Поэтому важно, чтобы он сам говорил на языке целевого рынка.

Всё началось в марте 2022 с пары закрытых встреч, куда мы позвали клёвых ребят поговорить про global продажи. С тех пор в нашем активе база знаний и опыта, которые не найти через гугл. Мы во многом — первопроходцы в систематизации такого контента от практиков, а не теоретиков. Наша ЦА и участники — опытные фаундеры и C-level из России в активной стадии выхода на global (есть цель, ресурсы, MVP).

Сейчас у нас 3 направления:

1. ТГ-канал R-Founders Go Global Channel
Энциклопедия для фаундера с российским origin при выходе на global. Мы создаём посты на базе драгоценного материала из созвонов групп. Хотя в закрытых группах много чувствительного контента, и мы шарим 20-30% от инфы со встреч, всё равно стараемся давать концентрат полезности.

2. Чат R-Founders Global Network
Пространство для объединения классных ребят вокруг цели выхода на global для обмена экспертизой, поиска контактов и ответов на запросы. Туда мы добавляем экспертов и друзей проекта, модерируем рекламные сообщения и неадекват. Нам важно общаться по теме бизнеса и global, для всего остального полно других классных комьюнити и чатиков. Хотите добавиться — напишите в комментах краткое интро и ссылку на основную соцсеть.

3. Рабочие группы R-Founders
- Запущены: B2B Global Sales, Global Edtech, Global E-Commerce
- Скоро: новый поток EdTech, Crypto Web3, HealthTech, Fundraising, FinTech, GameDev, AI

Рабочая группа — закрытая тусовка фаундеров и C-Level с 30-40 проектами в группе только на global, куда попадают после интервью с лидом группы.

Внутри: 2-недельные спринты, выстраивание контента встреч от живых запросов — конкретика без воды
+ закрытый чат
+ база знаний в Notion, где мы педантично оцифровываем каждую встречу. На выходе — не только видеозапись, но и конспект всей встречи + контакты спикеров, ссылки на полезные тулы и презентации

Участие платное. Membership: фаундер + 2 участника от команды

Настолько обжились и чувствуем себя местными в Рио, что сами ищем, куда бы уехать из города на время карнавала. И продолжаем читать, что Вика Дерюгина, founder Dedu Center и эксперт по методологии обучения взрослых и маркетингу образовательного продукта, рассказала группе R-Founders EdTech о страновых особенностях и о том, где искать информацию о них.

Картина мира ученика и его культурный код напрямую влияют на:
1. Мотивацию
2. Тревожность
3. Систему убеждений

Разбираться во всех культурах невозможно, но можно юзать тул Hofstede Cultural Compass — он сопоставляет характеристики по странам и уже на этапе исследования дает понимание, как адаптировать EdTech-продукт под конкретный рынок, чтобы не вливать бюджеты в рекламу и тесты гипотез, которые заведомо провалятся.

На примере сравнения России и ЛатАм это выглядит так:
• Masculinity (leadership). В России выдающийся врач никогда не будет себя хвалить, а в Мексике и, например, в США это норма.
• Individualism. В России, Мексике и Бразилии индивидуализм не очень приветствуется.
• Long-term Orientation. В ЛатАм нужно часто подбадривать людей, мысль о дипломе через 2 года для них — так себе мотивация
• Indulgence. На уровне модели обучения в ЛатАм важно закладывать fun и удовольствие от процесса.

Не получится просто перевести контент EdTech-проекта с русского на местный язык, хотя бы потому что в России:
• развита культура негативной обратной связи — это демотивирует учеников из большинства стран;
• многое “подразумевается”: мы плохо пишем и часто смеемся над инструкциями — ученикам из других стран же нужны четкие указания, они не додумывают и не читают между строк.

Оказалось, что научиться успешно аутричить проще, чем разобраться в метро Сеула и некоторых культурных особенностях. Поэтому читаем, что Вика Дерюгина, founder Dedu Center и эксперт по методологии обучения взрослых и маркетингу образовательного продукта, рассказала группе R-Founders EdTech об ошибках при выводе EdTech-продуктов на новые рынки, с точки зрения методологии и культуры.

Методология — архитектура EdTech-продукта, его система координат и ответы на вопросы: “Что такое обучение? Как оно происходит? Какая ролевая модель выстроена между учащимся, средой и ведущим образовательного процесса?”

Люди неосознанно воспринимают обучение именно так, как привыкли в школе и вузе — это и есть культурный код, который нужно учитывать до вывода своего EdTech-проекта в регионы.

Топ-ошибки при выводе продукта на новый рынок:
1. Нет методологии — только контент (инструменты, форматы, режим-контент)
2. Методология не совпадает с внешней частью программы. Не общаются методологи и маркетологи (рекламировали одно, ученики на деле получили другое и остались недовольны)
3. Методология совпала с внешней оболочкой, но вместе они не совпали с целями обучения пользователя.

Не самый мягкий формат российских школ в Азии и Европе ученикам может не зайти. Чтобы это не стало шоком, на этапе продвижения проведите опросы, готовы ли ученики в выбранном регионе к предлагаемой модели обучения.

• Не везде умеют учиться при высоком напряжении;
• Не все хотят стать нобелевскими лауреатами;
• Не всем нравятся долгие лекции без геймификации и интерактива.

⚡️ Обратите внимание на вординг: методология гуглится по instructional design или совсем экзотично по слову mathetics (его предложили в MIT), а подсмотреть чужие подходы к обучению можно, загуглив code of conduct in education или teaching strategy.

Буэнос! Планируем трип по Патагонии, выбираем треки в Эль-Шантен, решаем, как добраться до ледника Перрито Морено, а Виктор Колектионок, founder Studix, стартапа в нише обучающих коротких видео, рассказал группе R-Founders EdTech, о чём важно помнить при локализации русскоязычного контента для других регионов.

Кейс: команда тестировала создание контента силами самих спикеров, но видео получались непригодными для монтажа, поэтому подключили свой видеопродакшн. Это доп. расходы, но хорошее качество.

Этапы локализации:
1. Транскрибация видео и русский текст
2. Переводчик (с русского на местный диалект целевого рынка)
3. Вычитка носителем
4. Озвучка диктором — дубляж (отдельная аудиодорожка)
5. Монтаж видео + аудиодорожка дубляжа + презентация + субтитры (на языке рынка)

Это позволяет на одно и то же видео накладывать аудиодорожки на разных языках.

А вы знали:
Связка языков влияет на цену локализации курса: самая дешевая связка — “русский-английский”, другие комбинации растут на 15%. Чем реже и сложнее язык, тем выше стоимость перевода.

Переводчиков искали в чатах университетов, бюро переводов, ТГ-каналах.

Посмотрите на свои цели, объем локализации, фин. модель, язык целевого рынка и тестируйте варианты: переводчик в штате / на аутсорсе.

Местные говорят*: аудитории интересно видеть другой подход и взгляд со стороны иностранцев, т.к. своих спецов они и так могут послушать в любой момент.

*Хотя верно не для всех рынков, куда выходит контент из России, но это важная гипотеза для теста.

Приехали смотреть водопады Игуасу и привыкаем к тому, что до границы соседней страны нам ближе, чем до супермаркета. И тем временем готовимся к запуску новых групп. Вы же не думаете, что мы об этом шутили? Уже 8 февраля у нас стартует группа R-Founders Global E-Commerce, ура-ура! Её лид — Максим Артюшенков, founder EverInk  — компании, производящей временные татуировки, поделился своим кейсом, как можно быстро и недорого потестить разные рынки. Enjoy!

Шаги:
- нашли фулфилмент в Гонконге
- отправили партию товара туда
- подключили свой интернет-магазин на Shopify к кабинету фулфилмента
- включили рекламу в Европе, Азии, Арабских странах
- новые заказы автоматически падают в фулфилмент, а сотрудники сами собирают заказ и передают в курьерскую службу
- через авиадоставку он попадает в страну назначения
- передается в локальную курьерскую службу и доставляется до клиента
- срок 1-2 неделя & ценник 7-10 баксов

Это позволяет быстро проверить в какой стране выше спрос без того, чтобы организовывать доставку в каждой из них.

Когда с мульти-Шенгеном друзья поздравляют как с днём рождения, грех его не откатать на полную. Высчитаем дни и планируем возвращение, а одним глазком читаем, что Арчи, founder Агентства переводов ARBINATIVE, рассказал группе R-Founders EdTech о тонкостях работы с переводчиками и грамотной локализации EdTech-продуктов.

Где найти переводчиков:
1. Биржи: TranslatorsCafe, Kwork, Proz. Плюсы — есть отзывы. Минусы — бывают высокая стоимость и сложности с оплатой
2. Российские ресурсы носителей языка (тематические группы экспатов, живущих в России, на FB, ВК). Плюсы — невысокая стоимость, простота оплаты. Минусы — возможные ошибки в переводах.

В разных странах с одним языком письменный перевод может отличаться не сильно, но озвучку должен делать носитель языка из целевой страны — нельзя нанимать диктора из Перу для курса, нацеленного на Испанию, и жителя ЮАР для озвучки курса на США.

Проблемы и решения при локализации:
1. Переводчик выдает вам машинный текст из гугл-транслейт. Решение:
- нанять пруфридера для отсмотра каждого текста;
- договориться о % уникальности текстов;
- параллельно сплитовать несколько переводчиков и сравнивать их работу.
2. Актер говорит с акцентом либо вообще не тот текст (актуально для мультиязычных стран). Решение:
- заранее давать текст на языке носителя;
- перед запуском дать на прослушивание другому носителю.
3. Переводчик путает терминологию. Решение: подготовить глоссарий и шерить его при постановке ТЗ.

Хэй! За месяц мы, кажется, потратили полугодовой пакет Олима на воду в YanGo, хумус из Абу-Хассан и, конечно, электросамокаты, чтобы созерцать лучшие закаты Тель-Авива. Отдохнули и сейчас готовы почитать, что Виктор Белогуб, ex-сотрудник венчурных фондов и фаундер приложения для мужского здоровья The Coach, рассказал группе R-Founders EdTech о том, почему важно понимать мотивацию венчурных капиталистов, и как она определяет их выбор инвестиций.

Получился супер полезный и понятный лонгрид.

Буэнос! Впервые встречаем новый год в Байресе, где ни одной ёлки и +27, и подумываем, где взять оливье. И тоже впервые Катя Курашева, основательница R-Founders, рассказывает о проекте, который поставляет контент нашим постам – рабочих группах для фаундеров, выходящих на global, несмотря на обстоятельства:
⠀
“Когда я уехала, у меня и у многих вокруг проявился адский синдром самозванца на global — всё, как в тумане, кажется, что все заслуги обнулились, и теперь я буду бомжом. Мы общались с фаундерами по тысяче практических вопросов и вместе разбирались, как их решать. Было очевидно, что объединение — чистый win-win.
⠀
Показалось, что собрать на коленках навигатор и up-to-date wiki по всему, что нужно знать фаундеру из России по выходу на global – то, что нужно. И сделать это тусовкой опытных фаундеров. Главный принцип групп – вклад каждого участника и что нет пассажиров — фан, но при этом труд.
⠀
Теория устаревает слишком быстро, и я верю, что обучение peer-2-peer — лучший формат, чтобы получать концентрат реального опыта. Плюс нетворк, опыт, взгляд на бизнес разных людей с одной целью — Going Global. Мы работаем с марта и ведем две группы — B2B и Edtech с 80+ фаундерами и 130+ стартапами в LatAm, MENA, the US, Europe & UK, India, Australia, Indonesia & Philippines.
⠀
Регулярные созвоны раз в две недели, закрытый чат и доступ ко всему контенту вебинаров с конспектами, видео и теплыми контактами экспертов помогают добирать экспертизу через опыт других.
⠀
Планы на 2023:
• запустить еще пять направлений: Crypto & Web3, E-Commerce, Healthtech, AdTech, Fundraising
• шерить часть экспертного контента в ТГ-канале
• привлекать экспертизу фаундеров с non-Russian origin
• запустить трекинговые продукты и оффлайн кэмп для участников.
⠀
Когда рядом есть те, кто всегда готов поддержать, смотреть в завтра бывает не просто не страшно, а даже очень интересно.

Что ж, в январе едем оформлять дубайский ВНЖ, потому что на Икамет, увы, Шенген в пролёте! А пока мы решаем свои вопросики, в группе R-Founders EdTech обсудили видение макроситуации на рынке в 2022.

Раньше у компаний был выбор — вложить деньги в России или за рубежом, сейчас у них выбора нет.

Венчурные ставки постепенно вернулись к значениям до 2022 года, и венчур снова становится востребованным, потому что депозиты уже не кормят, а недвижимость давать столько денег не может.

Российский венчур скорее жив, но он специфичен. Две его основные боли:
• Отсутствие национальных денег — рейзить на ранней стадии приходится только в частном капитале.
• Проблема стратегии — построить миллиардную компанию только на российском рынке достаточно сложно и продать некуда. Выход — строить компанию на 200-300 млн рублей, и в этом сегменте реально продать ее дороже.

Когда чувствуете, что попали со своим проектом в нужную нишу, начинайте вести переговоры с корпоратами как можно раньше. Стремитесь сделать не одну мощную компанию, а несколько поменьше — более мелкий чек проще продать и можно суммарно больше заработать.

Good to know:
Полностью спрятать российский origin практически невозможно, даже когда есть ВНЖ и паспорт другой страны, поэтому выходить на рынки США и Европы может быть проблематично.

Приоритетные рынки для стартапов B2C из России — Азия и ЛатАм: рынки большие, конкуренции и юридических препонов меньше, success rate потенциально выше.

Главный вопрос:
Остаться в стране или уйти на Global market совсем? Постарайтесь разложить яйца в несколько корзин — всегда полезно смотреть в разные направления.

Если вы поселились в комнате-пенале рядом с Лувром, платите за нее 150 евро в сутки и все равно бесконечно влюблены в Париж, то, возможно, самое время почитать о том, как привлекать инвестиции в свой проект. Об этом группе R-Founders EdTech рассказал Андрей Лобанов, Founder & CEO Алгоритмика.

Когда вы вкладываете большую часть своих сбережений в проект, то потерять их в случае, если стартап не полетит — довольно стрёмно.
Поэтому Правило №1: Первую милю всегда пробегать с инвесторами и не делать на свои — начальных денег всегда нужно больше, чем можно быстро вернуть. Привлекая инвестора на самом старте, например, за 10%, этим вы покупаете защиту от рисков.

Что идёт в комплекте с инвестором:
• Деньги;
• Связи и экспертиза (хотя зачастую их можно получить и без инвестиций);
• Репутация (может играть как в плюс, так и в минус);
• Повышение оценки на следующих раундах (дает уверенность в переговорах);
• Дисциплина (внешняя отчетность ведет к внутреннему порядку).

К чему готовиться, если вы берете инвестиции:
• Появятся новые стейкхолдеры, влияющие на решения внутри компании;
• Будете хуже спать (ответственность за чужие деньги);
• Уменьшится количество вариантов развития бизнеса (остаться маленькими уже не получится);
• Энергозатратное общение с инвесторами.

(!) Оценка компании — не всегда главный параметр сделки, условия инвестора тоже очень важны.

⚡️ Поиск инвесторов — воронка и большие временные затраты, особенно с российским паспортом. Может быть полезно найти консультантов — за комиссию они берут на себя не переговоры, но рутину.

Хак: Лучше бежать маленькими итерациями — брать столько, сколько нужно на этом этапе, и не отдавать больше 20% акций на первом раунде.

Вся Аргентина сегодня ликует, а мы, недавно переехавшие, наконец почувствовали, что такое, когда «наши» побеждают на ЧМ по футболу. А ещё мы успели сделать для вас бесспорно полезную выжимку о продвижении через Facebook* в соседней Бразилии.

Важное о продвижении в Бразилии:
- доля Meta в маркетинг миксе сильно выше, чем в России;
- конверсия в заявку высокая, но из них отвечают только ~50%;
- люди не привыкли к звонкам, для первого контакта WhatsApp лучше всего;
- в зависимости от штата длина номера телефона разная — CRM должна это учитывать;
- первый год может уйти на бесконечный тюнинг процессов в CJM клиента до покупки — инвестиции в отдел продаж бесценны;
- население закредитовано, отсюда высокие отвалы на нижней стадии воронки.

Good to know:
Всегда помните про комплаенс Facebook, который проверяет призывы на баннерах в рекламных кампаниях:
Заработай столько-то денег! — плохой вариант;
Узнай на нашем курсе, как заработать много денег! — хороший.

Кто сейчас делает два шота Pfizer? Правильно, R-Founders, которые поступили в Стэнфорд! Катя Романовская из Practicum рассказала участникам рабочей группы R-Founders EdTech о подводных камнях выхода на рынок США и о том, как сделать так, чтобы ваша американская мечта сбылась.

EdTech продукт нельзя перенести с домашнего рынка в США простым переводом с русского на английский. Здесь многие внешне прогрессивные бизнес-направления консервативны в своих процессах, а конкуренция в сфере обучения digital-профессиям во много раз выше, чем в России.

Что сработало в США:
• Пользователь не всегда мечтает работать только в Tesla и Google, поэтому мы изменили торговое предложение на хорошие локальные компании;
• Сегментирование ЦА архиважно — в 20 раз важнее, чем в России — огромная разница между городами и от штата к штату;
• Позиционирование на учёбу в удовольствие и помощь ученикам доходить обучение до конца — смена профессии без стресса и необходимости ставить жизнь на паузу;
• В качестве инфлюенсеров привлекали не очень молодых специалистов с техническим бэкграундом исключительно (!) из США.

Знаем, что многие из вас ещё прокрастинируют с доками для визы талантов в UK, но только не те, кто успел поработать с британскими инфлюенсерами — на созвоне группы R-Founders EdTech Кристина Осипова из Ed.Partners рассказала об опыте продаж курсов подготовки к школьным выпускным экзаменам в UK через блогеров Instagram и TikTok:

«Самая популярная соцсеть среди британских подростков — Snapchat. Там они проводят до 15 часов в день, но с этой площадкой мы были не знакомы перед запуском, поэтому решили заходить через блогеров более близких нам Instagram* и TikTok.

Как искали блогеров:
• Сервисы для поиска и подбора блогеров;
• Ручной поиск (теги, ключевые слова);
• Представители ЦА (отталкивались от аудитории соцсетей школы);
• Поиск похожих инфлюенсеров через фичу Instagram* “показать похожие”;
• Страница блогерского офлайн-мероприятия, где были отмечены участники.

NB: много агентств — почти все блогеры где-то подписаны и выйти напрямую непросто, но они могут предложить ещё релевантных блогеров, с кем можно посотрудничать.

Важные выводы:
• Работают по договору и строго по ТЗ — все (!) нюансы и формулировки о продукте должны быть прописаны, при этом креатив блогера важен в подводках — разделяйте зоны ответственности;
• В стране действует усиленное правовое регулирование, а высокие налоги влияют на цену работы;
• Готовы работать по постоплате и бартеру;
• Подросткам заходят максимально короткие посты, визуал, динамика — никаких лонгридов.

Британцы в целом не перегреты и не избалованы, радуются доп. напоминанию о вебинаре, а подростки — лояльная аудитория инфлюенсеров, поэтому после блогерской рекламы можно получить много целевых лидов.»

Про Буэнос-Айрес говорят, что самые дешёвые и умопомрачительные стейки именно там, но свой самый вкусный мы ели во Флорианополисе у одного экстравагантного уругвайца. И если ЛатАм наши фаундеры потихоньку осваивают, то для большинства предпринимателей, выходящих на Global, рынки Индии и Африки остаются загадкой. Успешный кейс StudyFree о том, как превратить блогеров в амбассадоров сообщества и продвигать продукт бесплатно, будет особенно полезен. Рассказывает CEO проекта Даша Крошкина:

«StudyFree помогает поступить в иностранный вуз через системы грантов и стипендий. Мы хотели получить органический рост через комьюнити — мэтчили студентов друг с другом и с выпускниками, убрали всех консультантов и менеджеров по поступлению.

Нам было интересно поиграть в zero cost marketing, поэтому мы стали искать амбассадоров среди местных микроинфлюенсеров и думали, что можно дать им нематериального помимо размещения.

Good to know:
В Индии и Африке для людей особенно важно Social Recognition. Когда они могут рассказать друзьям, что амбассадорят иностранную компанию, а CEO лично с ними общается — это вызывает вау-эффект и порой оказывается дороже денег.

Хак: В Индии сейчас бум Female Empowerment — вебинары, которые я вела для девушек как девушка-СЕО, оказывались суперуспешными.

Важное о продвижении в Африке и Индии:
• Самое главное — выстроить доверие с местными: они с детства привыкают к обману, поэтому очень ценят тех, кто держит обещание. Доверие = лояльность.
• При грамотном управлении не нужно расширять штат комьюнити-менеджеров даже при кратном росте сообщества.
• Обращайте особое внимание на метрики — LTV & CAC.

Вместо денег можно предложить местным инфлюенсерам помощь с развитием в популярного блогера и рост аудитории; помощь в становлении спикерами-экспертами; рекомендательные письма по результатам совместных проектов.»

Вы тоже любите в любом городе жить на местных Патриках? Тогда в Ереване поселитесь в начале Каскада рядом с Посольством Эстетических Удовольствий и даже не благодарите. Зато можете поблагодарить за инфу, которой Максим Гусаков поделился с рабочей группой R-Founders EdTech о том, как проекту Careerist удаётся быть лучшим в своей нише на рынке США.

Careerist занимается обучением тех. спецов, менторит и помогает студентам трудоустроиться. Компания изначально работала только в Штатах.

Хак, который работает на старте: люди идут на человека — лицо курса. Покупают именно его авторскую историю, а не очередной курс о том, как стать программистом. Они хотят видеть живого человека, который прошёл свой путь и готов этим поделиться.

Как собирали первые программы:
• Лицо курса (преподаватель-эксперт)
• Product manager
• Project manager
• Несколько дополнительных преподавателей
• Поддержка пользователей

Важно: Предзаписанные уроки в Штатах не заходят совсем, т.к. много дешёвых аналогов. Все программы Careerist проходят только live.

Как подобрать спикеров для вебинаров:
• помнить, что люди идут на человека (ещё круто работают истории выпускников, которые успешно устроились на работу и могут рассказать об этом вживую);
• поиск спикеров — записывать тестовое задание с кандидатами, смотреть их харизму и подачу материала.

Существенных отличий вебинаров в РФ и США нет — там так же важно выявить чек-лист потребностей ЦА (40-50 пунктов) и пройтись по ним в процессе вебинара.

Только не говорите, что тоже летите отмечать Новый год на Бали. Кажется, там уже совсем нет жилья. Лучше почитайте, как Илона Рахманова 1,5 года назад помогала масштабировать SkyEng на 10+ стран всего за 2 месяца и рассказала об этом участникам группы R-Founders EdTech.

Важно помнить: при выходе на Global весь маркетинг перекроить сложно.

Совет: попробуйте начать адаптацию именно с инфлюенсеров — через них вы можете перескочить пресловутый иной менталитет и ошибки, связанные с его плохим пониманием.

Хак: эффективнее всего будет нанять местных инфлюенсер-менеджеров (экспатов или нэйтивов). После этого условия можно рассматривать даже ребят без опыта, если у вас есть, кому их в процессе обучить. Важно проверить их потенциал и насколько им вообще интересна тема блогеров. Например, задайте вопрос: «Как вы решите, что блогер подходит для работы без возможности увидеть статистику». Если потенциальный маркетолог ответит, как минимум, что стоит обратить внимание на комментарии и контент блогера, а также его репутацию, то это хороший знак.

Выводы из работы с блогерами в 10+ странах:

• Принесло отличные результаты везде, кроме Германии и Кореи (очень дорогой CPM), хотя в Корее был удачный кейс размещения в местной социальной сети/поисковике;
• Плюсы работы с местными менеджерами – знают инфоповоды, в курсе какой блогер на пике, а какой нет, и хорошо понимают менталитет;
• Проблема европейских и в целом небольших стран — “конечность” блогеров на местном рынке — крупных совсем немного, поэтому скоро наступает момент повторных размещений — продумайте стратегию для них заранее;
• Результаты коллаборации с блогерами постепенно улучшаются в течение 3 месяцев;
• CPM — самый важный показатель.

Если у вас есть ресурс на ручной таргетированный поиск блогеров и отдельные лендинги и воронки под их акции — круто. Это может принести гораздо лучший совокупный выхлоп.

Олег Кулаков из Алгоритмики рассказал участникам рабочей группы R-Founders EdTech о своём опыте продаж EdTech франшиз на международном рынке

Что сработало в продажах b2b2c франшиз:
1. С рекламы на FB приземлять на лендинг — идут лиды.
2. Запись пользователя на звонок через пресейл.
3. Клиент приходит на звонок к сейлзу — продажа.

Инсайты:
• Всё сильно зависит от выбранных стран — сузить, оставлять только лучшие и ежедневно контролить лидгена в разрезе стран;
• Находите каналы лидогенерации, работающие для вас — сравнивайте их охваты, эффективность, масштабируемость;
• РК + креатив + лендинг + цена = эффективность лидгена. Работает — оставлять и увеличивать, не работает — отключать;
• Дополнительно к FB находите узкие каналы с более точной ЦА;
• Создайте портфели по странам и делайте план на месяц вперёд, исходя из их рейтинга;
• Алгоритмика посмотрела большие данные по 80 странам в разных регионах. В последние 4 месяца наблюдается тренд падения спроса на рынках Европы, ЛатАм, Северной Америки. Эксперты компании предполагают, что это влияние рецессии.

Дмитрий Гнедовский, sQale Agency, и Максим Иващенко, ex-Head of Growth в Mel Science, на встрече рабочей группы R-Founders EdTech рассказали о тенденциях лидогенерации для b2b и b2c в разных регионах.

Настройки Meta:
1. Упростите аккаунт и не запускайте много рекламных кампаний (РК) одновременно, это снижает quality score аккаунта;
2. Подключение conversion API влияет на quality score, QS влияет на конверсию;
3. Важно региональное деление, не страновое, но и одна РК на весь мир тоже не пойдет — брать ядро и адаптировать под регион;
4. Используйте вайтлистинг вместо покупки чужого контента;
5. Диверсифицируйте креативы;
6. Валидируйте бизнес-результаты через инструменты Triple Whale и Northbeam.

Важно при масштабировании и росте бюджета на рекламу:
• Рост стоимости за целевое действие при масштабировании есть всегда;
• Анализ текущих данных;
• Работа над оффером ❗️

Особенности гео:
• США — самое дорогое гео, высокая кликабельность, но низкая конверсия. Анимации и UGC приносят более дешевые конверсии (CTR>0,5%).
❗️ Важно diversity в креативах — разные этничности на баннерах в равных пропорциях.
• Испания и Бразилия — нет большого мисклика, отрабатывают “колхозные” креативы (их конверсия 20% против 3-5% у красивых).
• UK — статика — лучший выбор для быстрых тестов.

Саша Долматов из Refocus и Настя Черезова из Aitarget One рассказали участникам рабочей группы R-founders Global EdTech об опыте масштабирования через рекламу в Facebook & Instagram.

Влияют на конверсию:
- Оффер — короткие уроки, более дешёвые пакеты; бесплатный клуб вместо бесплатного урока;
- Креатив — работа с местными микроблогерами; сторис-питчи;
- Воронка привлечения — вебинары (тема и спикер важны); опросники; бесплатный разговорный клуб;
- Аудитория — начинать с широкой (не город, а страна), идти к узкой.

Не влияют на конверсию:
- Бесконечные тесты интересов;
- Секретные галочки в рекламных кабинетах;
- Многократное дублирование кампаний.

Главное в настройках рекламного кабинета FB:
- Исключайте лиды и оплаты;
- Не включайте Audience Network (для EdTech);
- Отслеживайте эффективность рекламы до объявления;
- Тестируйте плейсменты по отдельности и создайте свою структуру кабинета.

Интересно:

- Креативы с национальными признаками перформят лучше стандартных;
- Тренд на упрощение tone of voice;
- Важно учитывать локальные праздники и традиции — запуск рекламы во время Курбан Байрам — не лучшее решение.

И ещё:

- в ОАЭ выстрелил TikTok;
- в Египте и Турции зашли аудиторные проблемы;
- в ЮАР сработал media buying.

Cold Outreach необходим для стартапов, так как тратит меньше всего ресурсов относительно других путей привлечения. Дима Ким (его канал @growthofficer), CGO в Speechki, ментор и судья в акселераторе Alchemist, поделился своим опытом с рабочей группой R-Founders B2B Global Sales.

Фаундеру всегда стоит закрывать первые отклики и заказы самому, и фокус стартапов должен быть на:
1. Акселераторах;
2. Венчурных фондах и инвесторах
3. Эдвайзерах.
4. Продажах b2b.

Полезное для хорошего Cold Outreach:
1. Венчурных фондов и инвесторов — в начале письма указать, что вам порекомендовали написать именно этому человеку и отметить, кто рекомендовал (CEO, Founder и т.д.). В конце — полноценная подпись с именем, должностью, ссылками на сервис, контакты.
2. Эдвайзеров — также писать по рекомендации, отмечать про adviser board — популярно в США, пригласить на звонок.
3. Продаж b2b — писать о своей ценности и приглашать на звонок. С одной почты не более 100 фоллоу апов, дальше высок риск бана.

Рекомендации по тексту:
- письмо должен нравиться не вам, а вашему клиенту;
- писать не про сам продукт, а про то, как он поможет;
- указывать послужной список (инвесторы, фонды, эдвайзеры вашего стартапа);
- англизировать русские имена в письмах.

Если рассылка не работает, ошибки:
• неправильные контакты;
• неинтересный месседж;
• текст не направлен на аудиторию.

Удобные тулы для учета Outreach: Hunter, Outreach, Salesloft и Expandi.

Контакты можно искать в базах данных: Crunchbase, Rocketreach, Snov.io и Seamless.AI, а в США — выходить на Ассоциации по теме вашего стартапа.

Конверсия в LinkedIn выше, чем в почте, и в нём сразу видно, кто написал — для этого можно использовать Lemlist.

Привет! Сегодня в Астане -21, мы отловили спот на американскую визу и сорвались туда, а вам предлагаем почитать, как Юля Кузмане показала участникам рабочей группы R-Founders B2B Global Sales, что под капотом у Amazing Hiring, и как им удалось внедрить систему Cold Outreach у себя в компании.

Prospecting vs. lead generation:

Lead Generation (задача команды маркетинга):
● подход one-to-many
● долговременная стратегия
● контент, ивенты, партнерки, social media

Prospecting (задача sales команды):
● кастомный подход
● быстрый результат
● цепочки писем и сообщений, таргетный аутрич по ICP
● inbound vs. outbound prospecting

Стратегия outbound prospecting:

● Ideal Customer Profile. Находится опытным путём — сначала стандартные письма, затем модификации и эксперименты;
● Создание lead листов. Тул — Sales Navigator LinkedIn;
● Каналы и инструменты. Для работы multitouch и multichannel, а также автоматизации инвайтов и сообщений в LinkedIn — Hubspot, для связки по API Sales Navigator LinkedIn и Hubspot — LinkedHub. Использовать верификаторы емейлов;
● Создание модели сиквенса;
● Контент — в каждый емейл добавлять кейсы и истории, связанные с контентом (например, ссылка на вебинар);
● A/B тесты;
● Аналитика. Каждую неделю что-то менять, искать гипотезы, играть с тайтлами;
● Найм и менеджмент SDR-ов.

При составление ICP в СНГ Юля много работала с энтерпрайзами, потому что об их продукте хорошо знали, в Европе же о них никто не знал, и клиентами становились быстроразвивающиеся европейские компании с потребностью в найме (для Европы важный показатель — количество технических рекрутеров внутри компании).

Good to know:
На полностью кастомные письма под клиента уходит много времени, и это не даёт соизмеримого прироста конверсии, однако короткие кастомные части месседжа крайне важны.

Говорят, что в Мехико воруют людей, но как по нам – это один из самых классных городов в ЛатАме, если не ходить на "черный" рынок рядом с останками пирамид. Зато Orbit помогает командам выходить на новые рынки через формирование эдвайзер-бордов и партнерских каналов продаж. Супер ценной инфой об этом направлении фаундер проекта Макс Тодуа (@max_todua) поделился с рабочей группой R-Founders B2B Global Sales.

1. Чтобы ваш продукт покупали, необходим критический уровень доверия к нему. Это можно наработать через:
• Формирование эдвайзер-бордов (опытные С-левелы) — лидогенерация;
• Поездки в регионы — roadshow;
• Переезд в целевой рынок присутствия.

2. Учесть топ-ошибки тех, кто это уже делал:
• Команды без опыта международки делают ставку на одного country менеджера, поэтому не могут сверить, что из его информации — правда;
• Вежливость не равно подписанные партнерские документы и коммитменты;
• Короткие неподготовленные поездки в регионы ради конференции или пары тусовок неэффективны;
• Построение отношений в других культурах требует времени.

3. Подготовьтесь к roadshow:
• Поездки толпой в регионы присутствия, как в бизнес-Диснейленд — это не про сделки;
• Нужны минимум 2,5 недели с захватом трех полных выходных;
• Не ставьте по 5 встреч в день и не тратьте время в поездке на знакомых русских.

Хэй! Мы в Анталии хорошо работаем, ведь помимо прогулок к водопаду здесь делать нечего. Поэтому внимательно изучаем, как Макс Тодуа (@max_todua) из Orbit отгрузил ещё больше полезности для рабочей группы R-Founders B2B Global Sales.

Непрямые каналы продаж в B2B — общемировой тренд с 30% revenue сейчас и 50% revenue в горизонте 5 лет. Orbit фокусируется на формировании своего актива эдвайзер-бордов и партнеров, которые помогают командам получать первых клиентов на новых рынках.

Члены эдвайзер-бордов и партнеры это:
• “пенсионеры” — бывшие сотрудники крупных компаний;
• ещё не “пенсионеры” — люди, максимально близкие к вашему Ideal Customer Profile;
• фаундеры схожих проектов на целевом рынке, которые впереди вас на 2-3 года;
• агентства — основатели и топы компаний, оказывающих professional service.

Orbit находит людей через:
• рекомендации членов своих эдвайзер-бордов;
• сервис YC Co-founder Matching от YCombinator, который мэтчит кофаундеров и делает до 15 интро в неделю;
• профессиональные ассоциации — можно вступить и получить доступ к рассылкам, соцсетям и группам в LinkedIn, проявляться в комьюнити;
• PartnerStack, который даёт SaaS инструменты для управления партнерскими каналами.

Хаки для Cold Outreach:
• золотой совет от Димы Ким (@growthofficer) — в начале письма сказать, что вам кто-то рекомендовал написать именно этому человеку;
• в письме продаём то, что у вас хорошо получается, а не сам продукт;
• супер важен call to action, которым вы завершаете письмо.

Алоха! На Гавайях снова извергается вулкан, поэтому с поездкой туда мы подождём, тем более нам и тут жары хватает — на звонке рабочей группы R-Founders B2B Global Sales Антон Гладков и Роман Тринев из SLSBMBраздали огня с рассказом про свои negative cases.

Компания SLSBMB помогает tech-стартапам продавать B2B продукты worldwide уже больше 8 лет, и за это время стала одной из самых мощных в отрасли. Поэтому некоторым заказчикам кажется, что ребята могут продать всё, даже если продукт — полный провал.

Кейс: В SLSBMB пришла компания с технологией стриминга видео 4K. Фаундер утверждал, что она в 10 раз дешевле того, что уже есть на рынке (3–5$ вместо 50$ за терабайт), и хотел продать её на топовые спортивные и политические каналы, Netflix и Disney.

Что сделали SLSBMB:
Обсудили с фаундером списки компаний для аутрича, поверили в продукт и продавали его как реально классную технологию, но на их письма вообще никто не отвечал.

Возникла гипотеза, что продукт не так хорош, как его описывал фаундер, хотя тот говорил, что проблема в них.

После 10+ итераций писем: нулевые продажи + несколько ответов о том, что такая технология никак не подходит для коммерческого использования.

Через нетворк выяснили, что такой сервис на рынке стоит 1-1.7$ за терабайт (в 3–5 раз меньше, чем предлагал заказчик).

Результат:
Фаундер был уверен, что всё зависит лишь от продажников, а качество продукта не имеет значения. В итоге это привело к нулевому отклику и впустую потраченным деньгам и времени.

Антон Гладков и Роман Тринев из SLSBMB продолжают давать жару с историями про negative cases в продажах на global.

Кейс: В SLSBMB пришёл стартап для продвижения технологии аналитики мобильных приложений, которая чарджит не за клики, а за конверсию и снижает стоимость клиента на 80%. Они хотели привлечь больших игроков, например, Booking.

Что делали SLSBMB:
Запросы в крупные компании — респонс около 20%, встреча с ребятами из Booking.

Продукт всем очень нравился, но никто не был готов к рискам от миграции аффилиатов в другой сервис — даже у IT-гигантов до сих пор нет технологии, чтобы сделать это в один клик. Потенциальные потери непредсказуемы, то, что они перекроются снижением костов на 80% — не факт.

Результат:
Убедили заказчиков сфокусироваться на молодых и гибких компаниях, где можно растить систему аффилиатов вместе.

Вывод:
Идея и продукт классные, но из-за неправильной оценки рынка задача не могла быть реализована. До прихода в SLSBMB заказчики уже упирались в разговор о рисках, но были уверены, что крутые продажники уговорят большие компании купить их продукт.

Хэй! Планируем трип по Калифорнии в феврале и уже начали трясти друзей, чтобы за ручку сходить на все правильные митапы в СФ и не продать почку на комьюнити-мембершипе в ЛА. И параллельно читаем, как Алина Веселая, консультант по брендингу tech-стартапов, рассказала группам R-Founders, на что опираться при выстраивании бренда компании для выхода на global.

Бренд — совокупность идей о том, за что вы выступаете, выраженных в последовательной идентичности и подкрепляемых тем, что вы делаете.

Бренд помогает создать единый голос при обращении ко всем заинтересованным сторонам — партнерам, СМИ, сотрудникам, сообществу, клиентам, инвесторам. Посыл адаптируется к каждой аудитории, но его смысл не меняется.

Тенденции к упрощению, функциональности и аутентичности.

Составляющие бренда:
• Визуальный язык должен быть одинаково узнаваем онлайн и офлайн.
• Tone of Voice — даже в B2B люди общаются с людьми, поэтому важно оставаться человеком, а не превращаться в корпоративную массу.
• ДНК — цель, видение, ценность. Задача хорошего бренда — создать эти кусочки пазла и транслировать их по всем каналам.

Процесс брендинга на global:
1. Ресерч
• внутренние интервью, аудит компании и того, что уже создано;
• анализ прямых и косвенных конкурентов и их стратегий, выбор своей ниши;
• создание профиля идеального клиента
2. Создание центральной бренд-идеи (why people care and engage)
3. Разработка Tone of Voice (имя, теглайны, месседжи, bio в соцсетях) — здесь очень важны пруфридер и копирайтер-нейтив, которые понимают не только принципы бренда, но и культурные и языковые особенности
4. Разработка визуальной айдентики (лого, типографика, цвет) — для выхода на global важны diversity и репрезентация

Декабрь в Анталии: один день вселенский потоп и бурлящие реки вместо дорог, другой — наматывать километры по набережной в одном свитшоте и жмуриться от солнца. А ещё это время получать классные знания, например, почитать, как Сергей Кривочуров из StartUP&Fly на звонке группы R-Founders B2B Global Sales дал рекомендации по оформлению профиля и отметил важность персонального подхода в Cold Outreach в LinkedIn.

Реко по оформлению профиля в LinkedIn:
▪️ Всё начинается с фото;
▪️ Gender fact matters — женский sales-профиль конвертит чуть лучше и приводит больше лидов;
▪️ Если вы учились в иностранном вузе, укажите сначала его (даже, если это были трехмесячные курсы);
▪️ Должность (не нужно указывать много позиций);
▪️ Хобби добавит профилю человечность;
▪️ Описание должно быть небольшим, аккуратным и грамотным;
▪️ Следите за “окончанием” фамилии.

Топ-приоритеты в подходе аутрича:
▪️ Кастомизация: важен индивидуальный подход — можно найти множество артефактов о проспектах в открытом доступе, упомянуть о них в письме, тем самым, дать понять, что вы подготовились и разобрались;
▪️ Хорошо проработанные креативы: нейтивы & хороший лингвистический опыт, разные стили письма под разные ЦА;
▪️ Научный подход: AB-тесты.

Хак: Если к вам пришёл клиент после Cold Outreach, значит, он уже в вас поверил на этапе общения онлайн. Начинать разговор со слов “Could you please introduce yourself?” — не лучшая тактика. Клиент предполагает, что вы подготовились и знаете, с кем общаетесь — учитывайте это на первой встрече.

Намасте, друзья! Мы знаем — вас не удивить, но прямо сейчас изрисованные хной и в страшном джетлаге мы выбрали себе отличное сари на наш корпоратив в Дели. А Надежда Кобина, основательница агентства персонального брендинга для руководителей Космос-4 и канала, рассказала группам R-Founders, почему личный бренд фаундера важен не просто для роста и развития, но и для жизни стартапа.

Всем нравятся понятные классные люди и проекты — с такими приятно иметь дело, как инвесторам, так и пользователям. Поэтому фаундеру просто необходимо показывать свою экспертность и выстраивать личный бренд — и вопрос, нужен ли он, уже даже не стоит.

Публичность фаундера = прозрачность стартапа = понятность для людей извне.

Определите мотивацию — зачем вы этим занимаетесь — и вспоминайте о ней, когда не хочется писать очередной пост или выступать на мероприятии.

Личный бренд руководителя — нематериальный актив компании и инструмент влияния. Он помогает:
• Обозначить проблему и показать, что человек своими действиями / технологией ее решает
• Рассказать о бизнесе / продукте и его целях
• Привлечь первых пользователей и талантливых людей в команду
• Получить внимание инвесторов
• Увеличить капитализацию компании (более 50% зависит от репутации фаундера)
• Получить влияние в индустрии (вплоть до внесения изменений в законодательство)

Посты на личных страницах основателей компании набирают больше активности, чем корпоративные — в них можно инвестировать так же, как и в развитие официального сайта. Там важно подчеркивать пересечение в ценностях и транслировать идеи, которые откликнутся ЦА продукта.

На каком языке писать?
Отталкивайтесь от целей. После анализа рынков и аудитории сделайте план. Уйти полностью в иностранное пространство можно, но и поддерживать русскоязычный социальный капитал — тоже отличная идея.

Вы когда-то думали, что можно поехать в Перу по работе? Мы нет, пока не оказались в ЛатАм со стартапом одной известной tech-компании. Здесь-то нам и пригодилась сила сообщества. Как круто, что Маша МакДональдиз Cord Comms рассказывала на созвоне R-Founders B2B Global Sales о том, зачем нужны и как строить сильные B2B сообщества.

B2B комьюнити обычно строятся по объединяющему рабочему фактору. У настоящего комьюнити есть лояльность участников вне причин, а для этого должна быть цель помимо заработка денег. Бывают внутренними (коллеги, партнеры по бизнесу) и внешними (клиенты, стейкхолдеры, конкуренты).

Профит от В2В комьюнити:
• Экономия ресурсов (саппорт, кризисный менеджмент, помощь peer-to-peer)
• Рост компании (повышает вовлеченность, растит доверие и прибыль)
• Future Proofing (ресерч, добавление фичей в свой продукт, исходя из запросов пользователей, а не гипотез)

Сообщество должно жить и приносить реальную ценность, а не просто лежать на полке. Чтобы определиться с платформой, ответьте себе на вопрос: “Где ваши клиенты?”

Варианты платформ:
Оффлайн (завтраки, вечерние дринки, конференции, митапы)
Онлайн:
• Facebook (финтех, некоторые страны)
• LinkedIn (Creator Mode, а не корпоративная страница рейтингуется выше)
• Reddit (США, недостаточно модераторских функций)
• SubStack (США)
• Off-the-shelf (знакомые платформы для консерваторов)
• WhatsApp (Европа)
• WeChat, Red (Китай)
• PeerBoard (новая платформа, набирающая обороты)

Спрашивается, для чего мы уехали из Москвы? Чтобы раскошелиться на отель в Нурсултане и не высовывать оттуда нос, ведь на дворе -26. Не только мы, но и вся группа R-Founders B2B Global Sales, отогревается рассказом об особенностях аутрича сервисных и продуктовых стартапов на западных рынках от Евгения Войтишек и Артура Гришкевич, экспертов в развитии международных продаж.

Процесс аутрича будет отличаться, но наличие SDR в команде — must в любом случае. При этом, если SDR задействован на 5 разных проектах, эффективность его работы снижается — он должен быть полностью в контексте.

Outreach для продуктовых:
• узкое таргетирование (можно точно найти свою ЦА)
• адаптировать месседж под ценности и боли клиента
• продажа демо — демонстрировать решение боли, а не сам продукт.

Call to action: разные вариации предложения узнать больше о продукте.
Для продукта на первых этапах CEO должен быть лучшим продажником. Если он нанимает команду сейлзов, надеясь, что они сделают всю работу за него, по опыту, это обречено на провал.

Outreach для сервисных:
• широкая воронка — когда у вас много адресатов, автоматизируйте процесс: время — самый ценный ресурс.
• discovery месседжинг
• заход на discovery call

Фишки при работе с LinkedIn:
• обращение через группы и мероприятия вашего ICP создает общность между вами
• аутрич через посты и хэштеги — ресерч клиентов через их активности
• аутрич через инфлюенсеров — писать тем, кто лайкает их посты — они заинтересованы в тематике и уже подогреты
• Social Selling Index — чем больше ты создаешь контента, тем больше сообщений можешь отправлять. Хак: дробить лонгриды на короткие тексты и постить их со всех аккаунтов, с которых идет аутрич.

Начинаем рубрику «экономим в Аргентине»: только что купили флэт-уайт в классной кофейне за 1$, а в выходные будем учиться верховой езде, и индивидуалка обойдётся аж в 10$. В то же время Надежда Кобина из Космос-4 и канала продолжает давать полезную инфу, как фаундеру строить личный бренд и, тем самым, бустить свой бизнес.
⠀
Стратегия пишется вдолгую и помогает придерживаться вектора. С ней создаются стратегические коммуникации, без нее — отдельные медиа-активности (могут сработать, могут нет). Личная бренд-стратегия фаундера и PR-стратегия компании должны мэтчиться.
⠀
Персональная бренд-стратегия:
1. Бизнес-цели и аудитория: коммуникационные цели должны отражать бизнес-цели компании
2. Цель брендинга персоны: под каждую цель, рынок, сервис — отдельный PR-план
3. SWOT-анализ: как фаундер работает с вызовами компании под каждую цель, рынок
4. Репутационный аудит и медиа-анализ персоны.
Для осознания отправной точки, нужно собрать обратную связь 360° — понять, что уже есть, и решить, какой образ подойдет для достижения бизнес-целей.
5. Личность — ценности, структура интеллекта: тесты и ассессменты помогают понять, какие каналы продвижения, подача, ToV подходят человеку.
Популярные тесты: MBTI, Gallup Test, Hogan Assessment, Business Personality Test.
6. Сильные атрибуты персоны: набор характеристик — происхождение, достижения — на которых основывается сторителлинг.
7. Сторителлинг: ключевые сообщения, темы, форматы.
8. Инструменты и каналы
Один из подходов — подбирать формат в зависимости от типа личности. Одним подходят публичные выступления, другим — вдумчивые лонгриды в блоге. Чтобы фаундер мог строить публичный образ эффективно в течение долгого времени, нужно опираться на личные характеристики.
9. PR-план: создать пошаговый план и придерживаться его.

Если часто летать из Стамбула в свой бразильский офис, то на постоянную турбулентность и тряску над Атлантикой совсем перестаешь обращать внимание. Артём Мазурчак из Vasterra рассказал группе R-Founders B2B Global Sales, как грамотно подготовиться к первому звонку, чтобы и перед ним не трястись.

Если вы идёте на ивент, напишите в LinkedIn потенциальным клиентам, которые тоже туда собираются. Люди хотят нетворкать и гораздо охотнее идут на контакт — reply rate увеличивается.

Подготовка:
• Описание ICP и УТП — сначала широко, затем по сегментам (индустрии и подиндустрии) для кастомных писем, подготовка артефактов, чтобы касание было живым
• Оформление LinkedIn профилей
• Презентации и лендинги для индустрий
• Рейтинги
• Инструменты: Expandi + Apollo + Lemlist + PipeDrive + Clearout (для чистки базы)

Как вести intro call:
1. Контакт / Bonding / Small talk — установление первого контакта через инфу из деловых источников, а не из личных соцсетей, чтобы не показаться сталкерами
2. Заявить структуру встречи и цель — понять, будем ли мы полезны клиенту. Снимаем напряжение тем, что в начале ничего не продаем
3. Вопросы клиенту — 70% времени говорит он, 30% мы
4. Квалификация клиента
5. 30-секундное предложение, адаптированное под то, что услышали от него на встрече
6. Продажа / фиксация

Lifehack: Задавайте вопросы вашему собеседнику. Кто задаёт вопросы, тот ведёт встречу.

Кто такой же упорный, как мы, и уже начал рейзить в Дубай, хотя даже счета в банке ещё нет, а команда вся в Москве, тому удачи. И для тех, кто упорно пытается строить партнерские продажи, Александр Беренов, Co-founder Eyrene, на звонке R-Founders B2B Global Sales рассказал, что на деле это часто оказывается сильно сложнее, чем кажется.

Многие думают, что через партнёров можно сэкономить время и деньги, поработать с их воронкой и быстро выйти на стабильную выручку, а после первой продажи считают, что попали в списки тех, кого партнёры будут продавать всегда. В реальности это требует огромных энерговложений и в каждом конкретном кейсе нужно смотреть, стоит оно того или нет:

• Долгий выход на сотрудничество с большой компанией (и это не даёт никаких гарантий)
• Затратные пре-сейлы — партнер не знает ваш продукт так же хорошо, как вы
• Партнёрские продажи чаще всего идут через конкретного человека — когда он уходит, партнёрские отношения с компанией заканчиваются.
• Плохо продаются некоробочные продукты.
• У партнёра в портфеле может быть несколько продуктов, и он продаёт то, что легче идёт.
• Важно на старте определить размер комиссии: за маленькую никто работать не будет, с большой можно остаться в минусе — разовая продажа не гарантирует того, что это случится снова.

Признаки плохого партнера:
• не слушает советы по маркетингу и продаже продукта; не сводит тебя напрямую с клиентами
• он “из другой оперы”, хотя и с хорошим нетворком
• у него неоднозначная репутация
• стабильно негативно настроен.

Признаки хорошего партнера:
• есть проекты в твоём целевом рынке с комплементарными продуктами
• план действий выполняется без пинков
• со стороны партнера понятный лично тебе человек
• твой продукт нужен партнеру для усиления позиций его собственного.

Дождливым днем высадились в Нью-Йорке, а живем в Биконе, что в часе езды, ведь Манхэттен нам только снится. Чтобы ехать было не скучно, читаем, как Сева Устинов, co-founder платформы сквозной аналитики Elly Analytics, рассказал группе R-Founders B2B Global Sales об особенностях выстраивания партнёрства в США для SaaS-продукта.

Специфика внедрения Elly: их дэшборды становятся частью управленческой инфраструктуры компании на годы вперед, поэтому решение об интеграции принимается на доверии и выбирается по рекомендациям. Классический аутрич работает плохо, а партнёры дают необходимое credibility.

Советы по партнёрству:
- Находите «естественных партнёров»: когда ваш продукт дополняет продукт партнёра / когда тот уже получает от клиентов запросы на ваше решение. Для Elly такие партнёры — маркетинговые агентства, CRM и martketing automation tools.
- Партнериться со всеми подряд — нерабочая схема. Важно скорить партнеров. Партнёр должен работать (1) с вашими целевыми компаниями, (2) с целевыми людьми в компаниях и (3) по смежной тематике. Если нет хотя бы одного из пунктов, партнёр не сможет представить вас нужным контактам.

Направляйте партнёрам Partner Kit с инфой о вашей компании, контактами, описанием ЦА и конкурентов, условиями сотрудничества.

Особенности партнеров из США:
1. Во всех крупных компаниях есть партнёрские программы (заходите в те, на которых сфокусирована сама компания) и partnership managers
2. Почти все partnership managers состоят в сообществе Partnership Leaders — общий бэкграунд ведет к лучшему отклику на LinkedIn
3. Активно юзают сервисы Reveal & Crossbeam для подключения к CRM и поиска пересечений по лидам и клиентам — так проще понять, какой общий оффер предложить клиенту.

Важно поддерживать отношения с партнёрами, иметь общее digital-пространство (в США любят Slack), периодически встречаться лично и праздновать мини-победы.

Bonjour! Признаки благополучия не чужды господам стартаперам, если проект не мыльный пузырь, а приносит маржу. Погнали на склоны Куршавеля. Вы с нами? Или лучше почитаете, как Стас Поломарь, Founder Seowork& Dataforce — сервисов аналитики по подписке, поделился с R-Founders B2B Global Sales опытом своей команды?

Seowork & Dataforce уделяют много внимания продажам через партнеров и экспертный контент. В их активе выходы на рынки Latam, MENA, India (фокус на Индии).

Сейчас Латам на паузе из-за совокупной сложности: коммуникация английский- испанский/португальский + сложный продукт, с точки зрения требуемых компетенций клиента. Индия здесь выигрывает.

Из-за высокой конкуренции среди сервисов аналитики компании:
1. находят местных партнёров для усиления друг друга через:
- аналитику маркетинг/SEO/BI-эффективности продуктов партнера
- аналитику клиентов/партнеров, если это помогает продавать больше услуг
- продуктовые коллабы, где данные аналитики значимо усиливают общий продукт.
2. продают ресурс аналитиков по часам (Дубай)

⚡️Рекомендасьоны:
1. Находить проекты со схожей ЦА: в Индии на вебинары компания приводит спикеров вместе с партнёрами и шерит расходы на привлечение лидов
2. Находить местных инфлюенсеров/сейлзов с оплатой за каждое демо — процесс отбора бывает долгим, но часто отлично окупается
3. Устраивать онлайн и оффлайн ивенты (Индия), сильные спикеры оттуда могут стать партнерами
4. Делать продуктовые коллабы — фичи и тарифы под отдельные запросы
5. Участвовать в отраслевых выставках (не всегда про прямые продажи, но про узнаваемость и нетворк)
6. Партнёриться с русскоязычными комьюнити (после оценки репутационных рисков)
7. С индусами не стесняться быстро переходить к обсуждению партнерских условий

Good to know:
Коммуникация в ЛатАм и Индии идет через WhatsApp. Регистрации на вебинары, демо и другие ивенты дополнительно прогревайте там.

Если у вас океанский бриз на мысе Рока выветривает все мысли, кроме дедлайна подачи заявки в акселератор, то явно пора выдохнуть и почитать, что Gerasim Hovhannisyan, co-founder EasyDMarc — B2B SaaS, который работает с безопасностью и решением проблем доставки имейлов, рассказал про опыт вывода компании без посредников на рынок США и о первых продажах через органику.

Первые шаги:
• Продажи door-to-door не увенчались успехом — без репутации даже идеальный проект продать сложно
• Реклама в Google практически бесполезна на начальном этапе без сильного бренда и потому что все ваши знания о клиенте еще на этапе гипотез
• SEO — самое простое и эффективное решение в таком случае

SEO-сервисы для поиска key words: AnswerPublic, WhatPeopleAsk, AlsoAsked

Выстраивание репутации:
- PR и развитие бренда: встречи, статьи в целевых СМИ и в собственном блоге
- Рейтинги и отзывы по сообществам: G2, Reddit, Capterra, Quora
- LinkedIn, Twitter — публикация контента и активность (часть due diligence — менеджеры по безопасности проверяют вашу онлайн-репутацию, в т.ч. и через соцсети)
- Увеличение продаж благодаря высокому рейтингу на ProductHunt
- Инвестиции в успех и поддержку клиентов

⚡️ Ключевые уроки:
1. Клиенты (особенно B2B) действительно читают вашу политику конфиденциальности, условия использования и SLA
2. Будьте data-driven (!), проводите custdevs, A/B тесты ➡️ увеличенный CR
3. Рост репутации домена вебсайта (создание ссылок) ➡️ рост рейтинга домена (SEO) ➡️ двойной органический трафик
4. Держите своих клиентов в курсе последних событий

Настал черед подступиться к Штатам — летим в LA налаживать связи и уже узнали, что лучше всего жить в Санта-Монике, а машину брать по подписке Turo. Сохраняйте себе в закладки, а Дмитрий Ляпин, COO KidsAcademy, уже давно связан с этим рынком, и он рассказал нам о запуске приложения для детского обучения в США и как выстроить с нуля B2B продажи школам и образовательным учреждениям.

⚡️ Продукт создан с учетом специфики системы образования США, но она варьируется в зависимости от штата или дистрикта.
⚡️ Изначально ориентировались на В2С, но после множества запросов на регистрацию от учителей решили адаптировать продукт под школы — В2В (контент отличался не сильно, изменения коснулись возможностей управления им)

С чем столкнулись:
1. Расфокус ресурсов ➡️ уменьшилась частота релизов, когда команда стала одновременно делать продукт для B2C и В2В, хотя можно было масштабировать команду, пересмотреть систему приоритетов
2. Изначально делали продукт только под mobile и не учитывали кросс-платформенные решения — не надо так
3. Сезонность бизнеса и длинный цикл от демо до интеграции в школы (ноябрь-август)
4. Data privacy, compliance — много форм, включая документы, разрешающие работать с детьми и продуктами для детей
5. Сделали хороший FAQ на сайте + для В2В указали телефон — в США любят звонить и спрашивать про продукт голосом

Продажи:
• Задействовали power users среди учителей, которые рекомендовали продукт коллегам
• Участвовали в профильных конференциях (например, FETC), проводили воркшопы на актуальные темы и питчи продукта, но через учителей, которые уже являются юзерами продукта (influence marketing)
• Работали с дистрибьюторами за %, что дало выход на большее количество школ
• Запартнерились с другими образовательными продуктами, обсуживающими школы

Пока наши чемоданы тоже go global, и сейчас в них одновременно лежат косметика из Хайфы, бусы с Бали и шорты из ноу-нейм деревни на границе с Гватемалой, Антон Сабуров, CEO and founder The S-Team, рассказал группе R-Founders B2B Global Sales, почему для Account-based marketing требуется много ресурса и слаженная работа команды.

Когда переключиться с Cold outreach на Account-based marketing?
1. Аутрич плохо отрабатывает — для роста конверсии переходите на другую стратегию.
2. Сфера очень узкая, и важна аккуратная коммуникация с каждым потенциальным клиентом.

Ice breaker — очень важный этап для захода через ABM к потенциальному клиенту:
• Команда SDR/BizDev готовит текст для коммуникации с потенциальным клиентом.
• Технические спецы ведут контакт по этапам: добавление в контакты в LinkedIn, первое письмо через 4 дня, через неделю follow-up и так далее.

⚡️ Особенности при работе с Account-based marketing:
• Нормальный этап воронки ABM занимает около года: не жгите аудиторию, не частите с сообщениями и количеством касаний с потенциальным клиентом;
• Не сдавайтесь при получении негативного ответа — можно продолжать коммуницировать через другие каналы или сделать follow-up позднее;
• Многое зависит от того, что вы знаете о пользователе, поэтому сбор данных очень важен. Например, смена компании человеком — отличный повод для follow-up.

Triggr AI — этот тул сам отслеживает инфу о ваших целевых аккаунтах и закидывает ее вам на почту.

Косо смотрим на пограничников, которые лепят штампы как попало, потому что бережём страницы в паспорте, ведь у нас по плану ещё минимум две страны до конца месяца. И читаем рассказ Гоши Левина, основателя GetIntent и Hints, про изнанку B2B продаж в Штатах на основе своего многолетнего опыта — к чему быть готовым, чтобы избежать культурного шока, и что делать, чтобы реально продавать.

Как проходили продажи:
• Чаще всего через неформальные встречи в барах, на тусовках или обедах в офисе, которые ты вызываешься организовать сам = personal trust building
• Стали нанимать местных сейлзов для персонального ведения клиента (AOV от $30-40k)
• Для retention — ещё больше follow-ups, personal meetings etc
• Cold Outreach через email возможен, но низкий response rate из-за высокого уровня заспамлености
• Суперэффективны тёплые intro

Понимание культурного кода при найме местных сейлзов оказалось очень важно — университет и общий бэкграунд определяют уровень и качество их нетворка. Привлекайте местного эдвайзера для валидации кандидатов + просите referral от прошлых коллег.

Два отдельных цикла сделки и два типа сейлзов — те, кто ищут = лидген (джуны), и те, кто закрывают сделки.

⚡️Полезные tips:
• В качестве первых заданий для джунов можно давать качественные KPI (например, переделать питчдек), а позже включать количественные
• Первый контакт с клиентом может идти от лица СЕО, встречи через senior сейлза, а фаундер может приходить на звонки в качестве sales engineer, который знает технические детали продукта
• За счет SEO и PR реально создать долю inbound продаж
Важно быть физически на месте и расширять нетворк

Юзаем англицизмы и понимаем, что порой звучим, как иммигранты с Брайтон Бич, но совсем себя за это не ругаем и читаем саммари с гостевого класса Даниила Гридина, пионера account-based подхода в Восточной Европе, для группы R-Founders B2B Global Sales, где он на реальных примерах разложил алгоритм лидогенерации в enterprise сегменте через глубокую персонализацию и рисёрч аккаунтов.

Получился шикарный лонгрид — наша рекомендация прочитать его целиком просто зашкаливает

Классно за полчаса долетать из Еревана в Тбилиси и обратно, но любоваться чумовыми пейзажами по земле кажется куда приятнее. Тем более, когда можно по пути почитать, что Вадим Орлов, founder & CEO агентства Embacy, которое специализируется на брендинге и сайтах для диджитал-продуктов, рассказал группе R-Founders B2B Global Sales про особенности работы с платформой Clutch.

Откуда к Embacy приходят клиенты:
• word-of-mouth
• Webflow — на нем верстают сайты и имеют партнерство как с площадкой
• Clutch
• Behance
• Google — SEO, но не очень результативно
• VC — статьи, но больше для бренда, а не лидгена
• LinkedIn, FB — развитие бренда

Clutch — площадка с отзывами и рейтингами компаний в сфере IT, marketing и business services для B2B поиска и найма + дополнительная база кейсов и trustpoint для клиентов, приходящих с других каналов.

На практике начинает приносить лидов после 20-25 отзывов органически (и присваивается Золотой статус), а после 10+ отзывов можно начинать использовать платные инструменты для продвижения профиля в рейтинге в по категориям.

Как организовать профиль:
1. Описание — подробное и длинное
Clutch делистит компании из РФ ➡️ изменили локацию и предоставили доказательства регистрации в Армении
▪️После первой продажи появляется менеджер от Clutch, он консультирует по продвижению, инструментам, партнерствам
▪️В кастомизируемом разделе Focus настраиваются приоритетные сферы для продвижения.
2. Портфолио — от полноты описания и количества кейсов зависит рейтинг на платформе
3. Отзывы — развернутые и подробные — верифицируются платформой с помощью телефонных интервью или через онлайн опрос.

Философски относимся к процессу visa-run и даже учимся находить в нем удовольствие, ведь в пути можно почитать, что Маша Бурдина, Content lead в Dashly и Carrotquest, рассказала группе R-Founders B2B Global Salesо том, на что обращать внимание при запуске контента.

Совет №1: Не инвестируйте в контент без продуктовой стратегии. Чтобы объединить продуктовую стратегию с маркетинговой/контентной, Маша рекомендует фреймворк Use Case Map от Reforge — так можно собрать воедино знания о проблемах, решаемых продуктом, для кого и как часто, какие у решения есть альтернативы и преимущества.

Совет №2: Не пилите отдельные статьи, создавайте контент-хабы — взаимосвязанные наборы контента вокруг нескольких тем, плотно связанных с продуктом.

Как составить контент-план для хаба = гайда по одной теме:
1. Начинайте с высокоинтентных запросов
2. Оценивайте темы по критериям:
• потенциал по трафику;
• keyword difficulty (конкурентность запроса);
• сложность написания материала
3. Оценивайте соответствие темы вашей продуктовой стратегии
4. Сразу продумывайте внутреннюю перелинковку — связывание страниц между собой через рассылки

Важное про ссылки:
▪️Exact match анкоры — отличная стратегия, при этом важна вариативность анкоров.
▪️Значимо влияют на позиции и трафик первые 40 ссылок.
▪️Контентные ссылки весомее, чем ссылки из навигационных блоков (хотя добавлять их туда все равно стоит)
▪️Ссылки с картинок/альтов роли не играют.
▪️Используйте блок с рекомендованными статьями.
▪️Сразу делайте sitemap.

Работа над материалами:
▪️Разрабатывайте детальные ТЗ как для внештатных, так и для внутренних авторов.
▪️При подготовке ТЗ еще раз внимательно изучите выдачу — проверьте, насколько она целевая.
▪️Описывайте в ТЗ, где и какие ссылки нужно поставить
▪️Оставляйте место для ссылок на новые статьи
▪️Синхронизируйте контент на разных площадках + видео, если есть YouTube, и добавляйте ссылки.

Плавно идём к work-life balance, поэтому уехали на Мальдивы, потому что здесь, кроме акул у берега, питчить идеи особо некому. Зато есть время почитать, что Александр Соловьев, со-основатель Refocus, рассказал группе R-Founders Global EdTech о том, как компания попала в топ Product Hunt, получала награды, и зачем они это делали.

⚡️Зачем:
▪️Респект со стороны инвесторов + хороший повод апдейтнуть по новостям
▪️Охваты в релевантных сообществах
▪️Плашка на сайте для трастовости (даже если пользователь не знает, что такое PH, для него звучит круто, что это топ-сайт в США)
▪️Инфоповод для пресс-релиза (особенно, когда получаешь премию Продукт дня/недели/месяца)

⚡️Как:
▪️Использовали посевы в Telegram-каналах и посты в соцсетях
▪️Просили своих сотрудников и студентов голосовать
▪️Сообщения в Telegram-чатах среди комьюнити “продакт хантеров”
▪️Личные сообщения конвертнули и сработали лучше всего

Что поняли по итогу:
▪️Однозначно это классная ачивка, хотя напрямую просчитать, стоит ли оно вложенных ресурсов, крайне сложно.
▪️Успех на Product Hunt — производная от влияния бренда проекта и личного бренда фаундеров.

Думали, что в Орландо только забитые парки развлечений и огромные аутлеты, но поменяли мнение: в районе Baldwin Park идеальные домики у озера и традиционная перловка с острыми сосисками — сохраняйте. И читайте, что Даниил Кравцов рассказал группе R-Founders B2B Global Sales, как в Improvado выстраивали B2B продажи с нуля.

На первых этапах с плохим английским и не до конца сформулированной концепцией продукта Даниил посещал много стартап-мероприятий, где пытался питчить и делать продажи. Конверсия была низкой, поэтому начал нанимать местных сейлзов.

Структура сейлз-команды сейчас:
▪️SDR — cold outreach, pipeline, pre-demo qualification
▪️Account Executive — закрывают сделку
▪️VP of Sales
▪️RevOps

Как делать хорошо:
1️⃣ Понять свой ICP (Ideal Customer Profile) — в Improvado отвечали на вопросы:
- Какая у клиента структура маркетинговой департамента и маркетинговый бюджет?
- Сколько маркетинговых аналитиков?
- Маркетинговые data sources?
- Какая динамика в целом?
Важно определить максимально узко и специфично
2️⃣ Распарсили нетворк фаундера по уровню connection — отдельно 2nd degree connections между фаундером (от лица которого будете писать) и таргетным клиентом = ICP, ЛПР, etc
3️⃣ Отправляли много connect requests (1400+)

⚡️Ключевое:
▪️правильно таргетировать
▪️использовать комбинацию LinkedIn + Email
▪️делать follow-ups (и в них давать дополнительную полезную инфу о продукте)
▪️письма короткие и максимально просто объясняют проблему

При больших чеках делают доработки продукта для кастомизации, а потом используют их при разработке фич основного продукта.

1️⃣ Язык — всегда адаптируйте продукт под конкретную страну, например,
испанский в Испании и в ЛатАм — не одно и то же. Не получится зайти с курсом или сайтом на домене .es в ЛатАм. Это же верно для каждой испаноязычной страны в отдельности и для всех других языков — адаптировать придётся

2️⃣ Системы оплаты — часто продукт не покупают не потому, что он плохой, а потому что пользователи технически не могут оплатить. Узнайте, как платят в вашем целевом регионе, возможно, электронными кошельками или вообще наличкой

3️⃣ Пруфридинг от местного — проверяйте на адекватность сайт, креативы по текстам и по культурным нормам

4️⃣ До запуска рекламной кампании проверьте календарь локальных (в т.ч. религиозных) праздников — это может сильно повлиять на перформанс

Другие рандомные нюансы:
▪️кто-то может учиться в напряжённом режиме, а кто-то настолько расслаблен, что норма — не прийти на назначенное демо после 5 напоминаний;
▪️где-то готовы к импульсивным покупкам, а где-то долго изучают и бесконечно сравнивают

Знать всё невозможно, поэтому рекомендуем:

Книги про культурный код:
▪️Identity, Motivation, and Multilingual Education in Asian Contexts by Mark Feng Teng & Wang Lixun
▪️The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global Business by Erin Meyer

+ тул
Hofstede Cultural Compass для сопоставления характеристик по странам

Знаете ли вы, что...
Индонезия — это не только почти 18 тысяч островов, но и хорошие шансы получить американскую визу? Ни на что не намекаем, просто делимся опытом.
Так и Артём Акулов, founder Lira и участник группы R-Founders B2B Global Sales, поделился опытом и рекомендовал своим одногруппникам (и не только) работать с ценностной воронкой — инструментом, который при грамотной настройке помогает системе самой приносить вам квалифицированных лидов.

Движение по воронке:
Signup → Event/Value 1
QL (MQL/SQL) → Event/Value 2
Demo → Event/Value 3
Trial → Event/Value 4
Payment → Event/Value 5
Recurring Payment → Event/Value 6

Как посчитать ценности:
▪️могут быть не привязаны к цене продукта
▪️каждому более глубокому шагу воронки задается более высокая ценность (например, signup 1$, demo 50$ и т.д.). Так система обучается, что каждый следующий шаг более значим, и приносит более качественных лидов

⚡️Запуск с нуля:

Этап 1. Холодный старт (2-3 месяца)
▪️запустить РК без задания ценности для сбора данных
▪️через 2-3 недели выставить ограничение на Target CPA — стабилизируется трафик и и копятся данные глубже по воронке
▪️через 4-5 недель задается ценность ивентам, по которым есть данные

Этап 2. Атрибуция
▪️переходим сюда после месяца+ сбора данных по событиям с заданной ценностью
▪️если данных много, подключаем ценностные стратегии max conversion value + target ROAS
▪️если данных много, но глубины мало, делаем max conversion value + target CPA и отключаем учет первого шага (signups)
▪️если данных мало и экономика сходится, копим данные (этап 1)
▪️если данных мало и экономика не сходится, переключаемся на другой канал/ тест гипотезы

Обсуждение армянского корпоративного банкинга было бы смешно, если бы не было так грустно. Чтобы отвлечься, почитайте, что Роман Чернов, Lead Generation Specialist at Wrike (сервис для управления задачами и проектами), рассказал группе R-Founders B2B Global Sales про опыт привлечения лидов через ревью-платформы для SaaS (G2, TrustRadius, Capterra).

Эти платформы — маркетплейсы (и этап воронки) для software, где пользователи видят отзывы и ценник, сравнивают конкурентов и могут сразу связаться.

Заполнение профиля часто бесплатно, его можно найти в списке, ознакомиться и почитать отзывы, если есть.

Однако бесплатный функционал ограничен и позиция в списке низкая (мало пользователей увидят профиль). Для увеличения количества юзеров нужно закупать трафик через СРС и CPL.

Трафик с этих платформ:
- в основном органика
- в топе по высокочастотным запросам
- заинтересованная аудитория

Возможности лидогенерации:
- в основном СРС модель, но есть и CPL (trials и заявки)
- можно выбрать релевантные гео и категории
- высокая конкуренция и цена клика (быть на 2-3 месте может быть лучше, чем на 1)
- стоимость лида сравнима с поиском

Можно сделать интеграцию с CRM и получать информацию о юзере: что смотрел, чем интересовался.

Лидогенерация через pop-up баннеры по CPL:
1. Пользователь заполняет форму.
2. Форма автоматически попадает в CRM.
3. Сейлз связывается, уже имея информацию о клиенте, который ищет решение прямо здесь и сейчас.

Стоимость лида в таком случае — несколько сотен $, что для SaaS это не так уж и плохо.

⚡️Важно:
Работайте с рейтингами и отзывами — люди всегда сравнивают вас с конкурентами. Просите текущих пользователей оставлять отзывы и предлагайте им плюшки, например, мерч. Так вы добавите себе плюсов в карму и social proof (можно добавить ачивки на свой сайт).

Сувениры особо в чемодан не запихнешь, поэтому коллекционируем симки разных стран, у нас уже семь. И, конечно, коллекционируем классные дайджесты в канале. Например, от Марии Оборотистовой, Senior Programmatic manager в Wrike. Что она рассказала группе R-Founders B2B Global Sales о дисплейной рекламе для продуктов. Читаем!

Дисплейная реклама для продуктов — часть воронки (top of the funnel). Две основные площадки — Google Display Network и DV360 (хотя есть ещё Verizon, Stackadapt, etc.)

▪️С небольшим тестовым бюджетом лучше начинать с GDN, бесплатный инструмент Google ads (оплата за клики/конверсии)
▪️DV360 — еще один инструмент от Google, там больше форматов и возможностей для размещения рекламы на разных площадках (баннеры, видео, аудио + паблишеры).
Оплата по модели CPM + fee от количества показов. Подключить можно только через реселлеров, т.к. Google перестал работать напрямую с рекламодателями

Особенности дисплейной рекламы:
▪️В большинстве случаев дороже поиска на 20-30%. Использовать канал стоит, когда нужно получить доп. лидов и есть бюджет / нужно создавать спрос на продукт и повышать узнаваемость бренда.
▪️Много зависит от креативов: динамика (gif, html5) работает лучше, чем статика.
▪️Не все площадки (а только более качественные) поддерживают динамический формат — сразу отсекаются более дешевые и некачественные лиды, которые могут прийти со статики.
▪️Может работать как перформанс канал, но всегда важно проверять качество лидов и площадки, с которых они приходят. В GDN очень много фрод площадок.

Publishers:
▫️Можно работать и напрямую, и через DV360
▫️Работают на brand awareness
▫️Хорошо работает, если вы знаете свою ЦА: на какие сайты они ходят и чем интересуются
▫️Измерить эффективность дисплейной рекламы можно, если в компании построена мультиканальная атрибуция, которая учитывает не только касания по кликам, но и по просмотрам

Продолжаем нырять на глубину других культур и ментальностей, разбираемся, где любят работать, а где не очень, выдыхаем и читаем, что Николай Голос, Head of B2B в проекте, который фокусируется на развлекательных мобильных приложениях, создает библиотеки и цифровые копии людей (чаты с AI), поделился с группой R-Founders B2B Global Sales, как они выводили на рынок свой В2В-продукт.

Компания строилась сразу под продажу, в этом случае варианты:
- продажа классной технологии
- продажа классной технологии и продукта (когда есть retention и деньги)

⚡️ Реко: на начальных стадиях совмещать команды, которые занимаются рисерчем + продуктом и биздев — так будет проще масштабироваться.

Порядок действий:

1️⃣ Исследование (каким компаниям можно помочь решить проблему и принести деньги) → Формулирование гипотез
Смотрели на тех, кто делает плюс-минус то же самое, оценки и прибыль компаний, приоритезировали.

Хак: посмотреть питчи конкурентов и записаться к ним на демо, понять клиентов

2️⃣ Запуск пилотов → Метрики бизнеса

Пилоты нужны, чтобы подтвердить:
- пользу для бизнеса
- возможность масштабироваться (а не только одного заинтересованного клиента)
- потенциал заработать $

Ребята не продавали ничего в лоб, а заходили через фидбек-консультацию по продукту.

3️⃣ Подведение итогов:
Масштабирование (если полетело)
Выбор новой идеи (если нет)

Лучше заходить в ниши, где уже есть игроки, которые заработали деньги

База для дёргающего глаза фаундера на глобал: юрисдикции, банкинг, бухгалтерия. Внутри рабочих групп мы делимся хаками и проверенными подрядчиками, а ещё пригласили Виктора Лысенко, основателя Osome, рассказать группе R-Founders B2B Global Sales про бухгалтерию как продукт и их кейс выстраивания системы продаж на SMB с нуля.

Перед выходом на рынок базово есть 3 риска:
1. риск продукта (нужен или нет)
2. риск рынка (и его насыщенности, незнание местных особенностей)
3. риск исполнения (есть ли у вас ресурсы для хорошего исполнения) почти никогда нельзя исключить

Продукт Osome критически важен для любого бизнеса, поэтому риска 1 не было + есть понимание, что, подписавшись на продукт, от них не откажутся.

Продажи enterprise и SMB принципиально отличаются, малый бизнес похож на физиков (их можно назвать физюриками), поэтому и маркетинг должен быть ближе к консьюмерскому.

Основа выручки сейчас:
60% — Сингапур (местные)
25% — Гонконг (иностранцы)
10% — Великобритания (местные)

Команда:
▪️сразу ориентировались на глобал
▪️работа с входящими лидами, на старте не было сейлз-команды
▪️продажа не совсем про продажу, а про консультацию: клиенты хотят понять, что им вообще нужно, поэтому первые сейлзы — корпоративные секретари из Сингапура, которые могли отвечать на профильные вопросы
▪️сейчас 50 сейлзов на три рынка — люди, которых научили разбираться в продукте, при этом они лучше умеют отрабатывать возражения, чем секретари

Сработало в Сингапуре:
▫️сделали продукт-сайт, наняли первого бухгалтера, дали рекламу в FB и уже через неделю пошла выручка — обошлось без экспериментов
▫️задача в начале — проверить сходимость юнит-экономики: это очень конкурентный рынок (15-20 основных), но у большинства из них экономика не сходится (они используют только СРС маркетинг)
▫️стали инвестировать в SEO

Поменять крипту на кэш в тёмной торговой галерее в Париже, где для идентификации нужно назвать номер купюры — done ☑️ После такого опыта выдыхаем и читаем, что Александр Данилов, кофаундер и CPO Yep! UK— В2С приложения по доставке алкоголя на основе персональных рекомендаций в Лондоне. Они успешно запустили пилот и сейчас находятся на SEED раунде. На классе группы R-Founders B2B Global Sales Александр поделился их шагами при выходе на рынок UK.

1️⃣ Взгляд на целевой рынок (подходит ли он для продукта)
Метод: исследование объема, динамики роста, проникновения технологий в категории, конкурентов — данные из Statista и других отчетов.
Итог: Принятое решение + слайд для инвест деки с целевым рынком и возможностью занять долю.

2️⃣ Первые вариации unit-экономики, минимальные целевые показатели и бизнес-модель.
Метод: исследование экономики и бенчмарков близких по типу компаний через встречи с их фаундерами и представителями разных департаментов (маркетинг, продукт, операции) для создания макрокартины, чтобы по возможности избежать ошибок и снизить риск полного фейла из-за legal, найма, лицензирования и других критичных для бизнеса факторов.
Итог: целевая модель unit-экономики с учетом выбранной БМ c допущениями

3️⃣ Аудиторное исследование (с учетом фокуса на выбранные категории пользователей) для определения первых целевых сегментов и позиционирования.
Метод: JTBD интервью (продукт уже был, это повлияло на тип исследования). Мотивация, закрытие потребностей другими продуктами, принятие решений сейчас, какими продуктами пользуются и как.
Итог: сценарии с повторяющимися паттернами и первые выводы.

4️⃣ Формирование roadmap (хотя, конечно, она поехала к чертям)
Важны короткие итерации с постоянным уточнением: компоненты, продукты, построение логики каталога, типы офферов, локализация.

Отталкивайтесь от мысли, что вы ничего не знаете ни о продукте, ни о пользователе и начинайте исследование с нуля с открытыми глазами.

Эмоциональные предпринимательские качели от «я король мира» до «я умру бомжом» на глобал такие же, что и дома. Чтобы справляться с тревожностью было попроще, читайте, чем Кирилл Турин, Growth Lead at Apify, поделился с группой R-Founders B2B Global Sales: какие полезные для биздева материалы создавать, согласно маховику продаж, и что учитывать в конструкторе сообщений в LinkedIn.

Sales Flywheel = attract + engage + delight

Для биздева полезно развивать материалы:
Attract (привлечение внимания): инфа о компании, последовательность имейлов и сообщений в LinkedIn, питч, процесс
Engage (что есть для привлечения): вопросы для (дис)квалификации лида, сравнительный анализ, демо-звонки, модель цены, FAQ, фидбек по продукту
Delight (чем можно порадовать клиентов): существующий контент и тот, который скоро выйдет, рекомендации и референсы, аудит с тимлидами

Конструктор сообщений: Триггер + body + СТА

Идеи для персонализации триггера:
- контент, созданный самим автором (вебинары, статьи) — самый высокий отклик
- вовлечение в контент: лайки, репосты, комменты
- то, что пользователь пишет о себе сам
- хлам: школы, личные интересы, хобби ❌
- компания: M&A, новости, блоги, найм сотрудников — самое удобное, можно использовать на нескольких человек из одной компании

Важно не питчить сразу, а постепенно разгоняться (по Sales Flywheel):
неделя 1 — 1 нейтральное сообщение
неделя 2 — 1-2 сообщения (attract / delight)
неделя 3 — 2-3 сообщения (attract / engage)

После получения примерно сотни отказов от инвесторов, уже ничто не может напугать, даже канадские знаки, что по той же тропинке гуляют гризли. А чтобы отказов и тишины в LinkedIn было меньше, читайте, что Ольга Барри, эксперт по холодному аутричу и фаундер агентства в США, рассказала группе R-Founders B2B Global Sales о простой, но неочевидной ручной механике В2В коммуникации, которая потенциально поможет иметь воронку из холодного лида в qualified встречу — 10%, из встречи в коммитмент — 50%.

Механика работает для тех, кто знаком с Cold Outreach, но не имел особенного успеха в LinkedIn.

"Тук-тук" — суть в том, чтобы отойти от автоворонок и делать первое касание в моменты, когда лиды находятся онлайн:

1. Настройте автодобавление ICP клиентов в ваш нетворк, чтобы ваши потенциальные клиенты стали вашим 1st degree connection (настроить воронку на автодобавление можно через GetSales, Linkedin Helper, etc)
2. Заходите в Linkedin и проверяйте кто из потенциальных клиентов в вашем нетворке сейчас онлайн (зеленый кружочек горит на аватарке)
3. Пишите лиду 2-3 сообщения подряд — этот трюк выделит вас среди тех, кто пишет по одному сообщению.

Текст должен выглядеть так, будто вы пишете своему знакомому в LinkedIn и вообще случайно влетели в разговор (хотя на самом деле всё заготовлено и проверено нейтивами)

Клиент сразу обращает внимание на ваши сообщения
▪️читает и отвечает
▪️переходит в ваш профиль и читает LinkedIn как лэндинг — узнает, чем ваш продукт может быть ему полезен, и переходит по ссылке c профиля

⚡️Проверяйте LinkedIn 1-2 раза в день и пишите 10-ти лидам в день в таком формате.

Лев Грунин, CEO WhoIsBlogger, участник рабочей группы R-Founders B2B Global Sales и кладезь историй из серии "как в Израиле банковскую карту получить не по документам, а потому что кто-то знает твою бабушку".

А ещё кладезь полезной инфы: перед вами выжимка его опыта из 50+ партнёрских программ.

⚡️В любом партнёрстве есть 3 роли (лучше, чтобы это были 3 разных человека, даже если вы — маленький стартап):
Стратег видит потенциал партнерства, где усилия дадут выхлоп и масштаб
Креатор договаривается о партнерстве, чтобы оно было взаимовыгодным и долгим
Менеджер не ломает то, что дали, а в идеале — улучшает и развивает

Useful tips:

1. Адекватный человек на другой стороне важнее, чем любой другой бизнес-параметр потенциальной выгоды от партнёрства
2. Ваш продукт должен продавать решения партнера и создавать ему реально новый бизнес, которого бы без вас не было
3. Системная работа даже с несистемными партнерами дает системный результат — главное, чтобы система была у вас, т.е. вы могли проводить партнёра по своей воронке активностей
4. Комиссии могут управлять приоритетами партнеров: даже несколько процентов могут деприоритезировать ваши предложения
5. Иногда выгоднее взять риск на себя, но дать партнеру уверенность (что он заработает) и сэкономить время на обсуждениях договоренностей

Когда процесс важнее результата:
▪️иногда сейлзы не приносят продажи, но дают касания
▪️data-партнер даже с одним кейсом — ценный опыт
▪️партнёры более открыты в обратной связи, чем покупатели — улучшайте свой питч, позиционирование и продукт согласно тому, что они говорят

Да, сейчас бы грозить Южному Централу, попивая просекко у себя в квартале, а не вот этот вот дайджест, но очень уж полезно: Илья Ерёмин, контент-маркетолог в агентстве «Сделаем», поделился с группой R-Founders B2B Global Sales четырьмя базовыми контент-стратегиями, из которых важно выбрать подходящую вам, чтобы избежать дыры между тем, о чём вы пишете и что продаёте.

По странам: в стратегии особой разницы нет; сегментация и ToV отличаются внутри каждой индустрии и каждого региона. Просто помните о важности пруфридинга by native speakers.

Стратегии:
1️⃣ Кружимся вокруг продукта (для коробочных решений)
Суть: сделать продукт понятным для потенциального клиента (какие задачи решает, а какие нет; для чего подходит).
Цель: создать ощущение «да, это именно то, что я искал».

2️⃣ Экспертный эксперт (для компаний и продуктов, где решает доверие)
Суть: долго и регулярно транслировать то, что вы разбираетесь в теме и вам можно доверить деньги (статьи в СМИ лучше всего для социального капитала).
Цель: ощущение «остальные — непонятно кто, а вы — норм».

3️⃣ Создание спроса (когда продукта нет в картине мира потенциальных клиентов)
Суть: подсвечивать боли, проблемы и запросы аудитории через понятные для них сущности, а затем переводить на продукт. Ключевое — кейсы.
Цель: ощущение, что проблема действительно есть и «вот как её решить»

4️⃣ Сообщество по интересам (когда ЦА — те, кто живет темой)
Суть: создание профессионального сообщества, постоянно быть на связи с аудиторией, продавать через отношения с сообществом.
Цель: ощущение «обожаю этих ребят!»

Это база. Когда вы понимаете, что выжали из своей стратегии максимум, подключайте другие для захвата внимания более холодной аудитории.

Раньше обменивались жвачками и фишками, а теперь лайками и комментами. Как грамотно делать это в LinkedIn, стоит ли оно того, как греть аудиторию и продавать через контент группе R-Founders B2B Global Sales рассказал Андрей Шишкин, CEO и кофаундер Coders Valley. Мотаем на ус!

Продажи через контент работают, если у вас причесанный профиль и хороший продукт (собирайте реальные отзывы на личную страницу) → доверие к вашему профилю.

Нужны:
1️⃣ Рост сети контактов, чтобы контент кто-то видел (в помощь Sales Navigator на тарифе core)
2️⃣ Увеличение охватов. Классный контент позволит сразу охватить больше, чем за год вы добавите друзей

О чём писать:
У вас есть продукт, значит, есть рынок и ЦА (ваш ICP) ➡️ конкретные ЛПРы ➡️ у них что-то болит ➡️ полезное действие контента ➡️ ваш продукт под эту ЦА

ЛПРы не хотят видеть, как вы сходили на футбол, они хотят решить свои рабочие проблемы.

Что лучше не писать:

•  посты ради постов (вода от ChatGPT, когда вы решили, что надо вести LinkedIn)
• излишнее хвастовство (вы молодцы: сплошные раунды и успешные кейсы)
• слишком много промо (офферы, офферы)
• когда нет пользы для читателя

Алгоритмы роста охватов:
в первые 1,5 часа
- лайки х1,5
- нажатие кнопки Read more х4
- комментарии х12 (особенно от топ-страниц)

Форматы:
текст + фото
PDF-документ

Важно: это не отменяет аутрич! Работа с контентом — работа вдолгую, прогрев и наращивание аудитории, лояльной к продукту.

Тогда читали «Мурзилку» от корки до корки, а сейчас преспокойно бросаем сотни непрочитанных в инбоксе. Фишками, кому и как писать, чтобы ваши письма открывали (и отвечали!) Артур Науменко, ex-sales lead PandaDoc, global sales enabler и автор канала Sales Unicorns, поделился с группой R-Founders B2B Global Sales.

1️⃣ В холодных письмах обещают феноменальные результаты, но редко поясняют, как они будут достигнуты.

Решение: "Привет, друг, мы знаем твою боль (с цифрами), мы тоже в индустрии — решение + ненавязчивый СТА"

2️⃣ Не просите Х минут на звонок — лучше пришлите 2-минутное демо-видео

Решение: супер-короткий питч + "окей, если я отправлю тебе видео, как это работает?" (response rate сразу повышается на 10-15%)

Важно: моментальный фоллоу-ап (будто вы вспомнили, что нужно дослать что-то полезное)

3️⃣ Не звоните в холодную без предупреждения. Можно только после 1-2 писем, и только тем, кто их читал и в контексте разговора.

4️⃣ Чтобы построить диалог без кейсов, клонируйте лучшие респонсы лидов и говорите со следующими тем же языком, чтобы зайти за своего (забирайте лексику из ответов в письмо).

5️⃣ Персонализация до человека не всегда окупается. Круто работает персонализация под ситуацию / контекст/ buying triggers.

Например,
- человек находится в роли какой-то период времени
- рост/сокращение команды
- технология, которую используют потенциальные клиенты («Знаем, что там есть брешь, как вы ее решаете? Мы используем это»)
- найм
- через инфу из отзывов на ревью-платформах

6️⃣ Не атакуйте и без того заспамленные почты ЛПРов, пишите на generic emails (типа marketing@company.com) — такие ящики проверяют несколько человек, вероятность открытия выше.

У тех, кто заполнял одну анкету с каверзными вопросами всем двором, вроде не должно быть проблем с качественными интервью, но на глобал не всё так просто. Женя Никифоров (контакт в Tg), фаундер Smogu Studio и участник группы R-Founders B2B Global Sales, на классе своей группы поделился, как закрывать основную боль всех кастдевов на глобал — рекрутинг респондентов.

Особенности исследований на глобал:
1. домашний нетворк не помогает (ты — no name, в глобале нужно выстраивать коммуникацию с нуля)
2. никто не хочет общаться с незнакомцами (даже деньги не помогают ➡️ идею поговорить с вами ещё надо продать)
3. credibility (нужно убедить респондента, что вы его не обманете)
4. назначение встреч (скрининг респондентов и доведение до встречи)

✨Этапы отбора респондентов:

1️⃣ Описание Customer Persona — перед стартом рекрутинга опишите сегмент и рассчитайте его примерный размер (слишком общий — плохо, слишком узкий — тоже, может, его вовсе не существует). Начните с широких мазков и потом уходите в детали.

2️⃣ План аутрича
1. брейншторм всех возможных каналов рекрутинга
2. для каждого канала пишется питч и фоллоу-апы (если рекрутите через LinkedIn, сразу пишите цепочку)

3️⃣ Подготовка к аутричу
1. спроектируйте воронку (подготовьте шаблоны ответов)
2. скрининг, квалификация респондентов (набор вопросов для проверки соответствия)
3. CRM (трекинг всех исходящих коммуникаций по каналам, конверсии и статусы по лидам)
4. кастдев как трамплин в продажи (продумайте сразу конверсию респондентов в клиентов — особенно в В2В)